Autor: Piotr Rosik

Dziennikarz analizujący rynki finansowe, zwłaszcza rynek kapitałowy.

Jak odnieść sukces biznesowy w Chinach

Chiny to rynek trudny, dla polskich przedsiębiorców bardzo egzotyczny, jednak aby się na nim znaleźć trzeba go dobrze poznać – wynika z książki Radosława Pyffela „Biznes w Chinach”.
Jak odnieść sukces biznesowy w Chinach

Azja to przyszłość. Chiny są mocnym graczem, pretendującym do miana najważniejszego imperium XXI w. Ten wiek będzie wiekiem Azji, a pierwsze skrzypce grają właśnie Chiny. Na początek kilka truizmów, które jednak warto przypomnieć. Od lutego 2021 r. to Chiny są największym partnerem handlowym Unii Europejskiej, a nie USA. W 2020 r. Niemcy aż 8 proc. eksportu skierowali do Państwa Środka, tymczasem Polska ledwie 1,29 proc.

Jeśli chcemy iść z wiatrem geopolitycznych i gospodarczych zmian (gdy wieje wiatr zmian, to jedni budują mury, a inni wiatraki – mówi chińskie przysłowie), powstają pytania: W jaki sposób robić biznes w Chinach? Co wyróżnia tamtejszych przedsiębiorców? Jak rozmawiać z Chińczykami, by nie naruszać ich etykiety biznesowej? Jakie wyzwania czekają na chińskim rynku? Czym tamtejsi konsumenci różnią się od europejskich? Na te i wiele innych ważnych pytań stara się odpowiedzieć Radosław Pyffel w swojej książce „Biznes w Chinach. Jak odnieść sukces w chińskim świecie” (MT Biznes, Warszawa 2022). Autor jest prezesem firmy Blue Dragon, analitykiem Instytutu Sobieskiego, wykładowcą m.in. Akademii Leona Koźmińskiego i jednym z najwybitniejszych polskich ekspertów do spraw Chin.

Cywilizacja ubrana w szaty państwa

„Biznes w Chinach” to zbiór 20 wywiadów z naukowcami i przedsiębiorcami, którzy mają doświadczenie w stosunkach z Chinami oraz dużą wiedzę teoretyczną i praktyczną. Wśród rozmówców są m.in. ekspert z dziedziny geopolityki Jacek Bartosiak, politolog i sinolog prof. Bogdan Góralczyk z Uniwersytetu Warszawskiego (publikuje na łamach „Obserwatora Finansowego”), ekonomista dr Marcin Piątkowski, prezes i właściciel notowanej na GPW spółki Mercator Medical Wiesław Żyznowski, założyciel Seleny Krzysztof Domarecki czy też Grzegorz Zwoliński, prezes SatRevolution.

Kosztowny powszechny dobrobyt

„Chciałem, aby ta książka zdjęła presję wielkich obaw i oczekiwań, aby pokazała, że biznes w Chinach, choć inny od tego, który znamy – nawet jeśli radykalnie pragmatyczny – może być na swój sposób zwyczajny. […] Pragnąłem też pokazać Chiny i biznes przyszłości, ale nie jako zapowiadany w Polsce od 30 lat kataklizm, […] czy szybujące w górę wykresy […]. Chiny stanowią wielowymiarowe wyzwanie, wielką geopolityczną i technologiczną rewolucję […]. Chiny to trudna i wymagająca lekcja” – pisze we wstępie Pyffel.

Pierwszym rozmówcą jest prof. Bogdan Góralczyk – najwybitniejszy polski sinolog. Wywiad z naukowcem jest niejako wprowadzeniem w problematykę chińską. Prof. Góralczyk podkreśla, że Chiny to mocno odmienny, przeżywający wielkie odrodzenie byt cywilizacyjno-kulturowy („Cywilizacja ubrana w szaty państwa” – brzmi tytuł tego rozdziału). Dodaje, że Chińczycy są niesamowicie ambitni, lubią planować długoterminowo oraz realizować zapowiedzi i obietnice. W połowie XXI w. chcą lecieć na Marsa, zapowiadają zieloną gospodarkę – prof. Góralczyk nie ma wątpliwości, że tego dokonają.

Naukowiec opowiada o Chinach z wielką swadą, tłumacząc obrazowo np. źródła chińskiego sukcesu w ostatnich 30 latach. Według niego Państwo Środka wygrało, stawiając na pragmatyzm (nieważne, czy kot jest biały, czy czarny, ważne, żeby łowił myszy – mówi chińskie przysłowie), rozwój infrastruktury (jeśli chcesz być bogaty, buduj drogi i mosty) oraz ciężką pracę („Wykorzystali swój duży atut – 800 mln chłopów żądnych towarów i pieniędzy, których zaprzęgli do niewolniczej pracy” – stwierdza prof. Góralczyk).

Ekspert wskazuje również na odmienność kulturowo-cywilizacyjną kraju. „Chin nie da się zrozumieć od razu. Wymagają cierpliwości i wyrozumiałości […]. Nam się wydaje, że tweetem czy jedną wizytą załatwimy wszystko. Tam cywilizacja to pismo i znak, wszystko ma podteksty i symbole, są jeszcze konfucjańskie ceremonie. Nie rozumiemy tego, wydaje nam się to śmieszne i bombastyczne. […] A oni nie chcą podporządkować się naszej woli. Starają się wszystko sinizować […]” – wyjaśnia.

O ile prof. Góralczyk nie wierzy w ogólnoświatowy Pax Sinica (zbyt trudny język, hermetyczna kultura), o tyle nie ma wątpliwości, że Polska powinna rozważać bardziej zdecydowane zwrócenie się w kierunku Azji.

O ile prof. Góralczyk nie wierzy w ogólnoświatowy Pax Sinica (zbyt trudny język, hermetyczna kultura), o tyle nie ma wątpliwości, że Polska powinna rozważać bardziej zdecydowane zwrócenie się w kierunku Azji. W tym celu trzeba by już dziś utworzyć np. instytut naukowy zajmujący się Azją Wschodnią. „Nastąpił czas turbulencji i destabilizacji systemu światowego, a także poważnego osłabienia Zachodu. […] Trzeba być elastycznym, otwartym i nie grać na jednym fortepianie” – przekonuje prof. Góralczyk.

Świetną kontynuacją tego wstępu jest rozmowa z Jackiem Bartosiakiem, która pokazuje, jak niezwykle ważne stały się Chiny w kontekście światowego ładu geopolitycznego. Bartosiak forsuje w wywiadzie tezę, że to Chiny, a nie Rosja, są obecnie głównym wrogiem USA. W związku z rosnącym znaczeniem Państwa Środka interesy Polski i USA nie są zbieżne – alarmuje Bartosiak. Według niego nadchodzi wielkie starcie Chin i Stanów Zjednoczonych, które będzie miało miejsce m.in. w kosmosie („Ten, kto wygra w kosmosie, będzie kontrolował Ziemię” – wskazuje Bartosiak).

Relacje międzyludzkie ważniejsze niż umowy

Kolejny rozmówca, ekonomista dr Marcin Piątkowski opisuje niesamowicie dynamiczny rozwój gospodarczy Państwa Środka. Naukowiec kilka lat pracował w Chinach z ramienia Banku Światowego, więc poznał je z bliska. Odbył setki spotkań z chińskimi decydentami z rządowej i lokalnej administracji. Podkreśla wielką gościnność Chińczyków oraz wyjaśnia, jak wyglądają kontakty biznesowe z obywatelami Państwa Środka. „Chińczycy wiedzą, że potencjalnych partnerów biznesowych trzeba ugościć jak najlepiej. Traktuje się ich jak VIP-ów i kompleksowo się nimi zajmuje. […] Chińczycy mają świadomość, że gościnność pomaga w biznesie, bo goszczony czuje pewien dług w stosunku do gospodarza”. Chińczycy szczególnie lubią długie, wieczorne kolacje, w trakcie których serwują wiele potraw. Spotkania te po pewnym czasie stają się jednak męczące, ponieważ trzeba rozmawiać jedynie na neutralne tematy (o rodzinie lub podróżach), o polityce czy biznesie nie wypada, a sport nie jest popularny.

Chińczycy szczególnie lubią długie, wieczorne kolacje, w trakcie których serwują wiele potraw. Spotkania te po pewnym czasie stają się jednak męczące, ponieważ trzeba rozmawiać jedynie na neutralne tematy (o rodzinie lub podróżach), o polityce czy biznesie nie wypada, a sport nie jest popularny.

Piątkowski podkreśla wielką pracowitość – a może raczej pracoholizm – Chińczyków. „W Chinach od poniedziałku do piątku ciężko się pracuje, w sobotę przychodzi się do biura w cywilnym ubraniu, by nadgonić to, czego się nie zrobiło w trakcie tygodnia, a niedziela to czas na relaks, czyli na eventy, konferencje i warsztaty. […] W Chinach popularne jest powiedzenie, że pracuje się trybem 9-9-6 czyli od 9 rano do 9 wieczorem przez 6 dni w tygodniu. Większość Chińczyków nie wykorzystuje urlopu, rzadko kto chodzi na dwutygodniowe urlopy, bo to oznaczałoby problem z szefem. […] Takie podejście do pracy obniża jakość życia, to będzie się musiało w Chinach zmienić” – wskazuje ekonomista.

Chiny nie zastąpią Rosji handlu z Zachodem

Niezwykle cenna jest również rozmowa z Michałem Bielewiczem – polskim przedsiębiorcą, który od lat prowadzi firmę doradczą pomagającą wprowadzać polskie produkty na chiński rynek. Jak tłumaczy Bielewicz, produkt przeznaczony na tamtejszy rynek musi nie tylko odpowiadać potrzebom klienta, lecz także powinien być dostosowany do lokalnej specyfiki. „Chiny to rynek, gdzie liczy się szybkość odtworzenia sprzedaży, mała gramatura, aby cena była jak najniższa. […] Należy pamiętać o różnych strefach klimatycznych i związanych z tym różnych potrzebach produktowych. Preferencje dotyczące tego, jak słodkie powinny być lody, są inne wśród konsumentów z Chin północnych i południowych. […] Kosmetyki wysyłane na chiński rynek powinny mieć odpowiednią konsystencję, która sprawi, że pod wpływem wysokiej temperatury krem do rąk nie stanie się wodnisty. […] Zapanowała epoka e-commerce, więc opakowania muszą być trwałe, odporne na zniszczenie” – podpowiada Bielewicz.

Ekspert podkreśla, że przedsiębiorcy czy menedżerowie, którzy chcą podbijać Chiny, powinni je zrozumieć i polubić, może wręcz pokochać. „Taka osoba musi lubić Azjatów, być w stanie zbudować z nimi ciepłe półprywatne relacje. […] Ważna jest równowaga i traktowanie wszystkich jedną miarą, z poszanowaniem kultury chińskiej. […] Nie ma też sensu np. karać za 15-minutowe spóźnienie do biura, bo należy wziąć pod uwagę warunki, w jakich podróżują pracownicy” – wskazuje Bielewicz. Ostrzega, że w kulturze biznesowej istnieją różnice, do których na początku trudno się przyzwyczaić, np. oparcie współpracy bardziej na relacjach niż na umowach (chińskie umowy są krótkie, bez aneksów, a ewentualne problemy i spory rozwiązywane są „na miękko”).

Ostrzega, że w kulturze biznesowej istnieją różnice, do których na początku trudno się przyzwyczaić, np. oparcie współpracy bardziej na relacjach niż na umowach (chińskie umowy są krótkie, bez aneksów, a ewentualne problemy i spory rozwiązywane są „na miękko”).

Wnioski? Trzeba poznawać Chiny, uczyć się ich i z nimi współpracować, bo będą odgrywały coraz ważniejszą rolę na polityczno-gospodarczej mapie świata. Świetnie podsumowuje to dr Piątkowski: „Cokolwiek byśmy o nich nie sądzili, to Chiny za kilka lat będą największą gospodarką świata i tak zostanie do końca życia naszego, naszych dzieci i wnuków. Powinniśmy więc blisko z Chinami współpracować, gdzie to tylko możliwe, szczególnie w dziedzinie nowych technologii i zielonej gospodarki. Polscy przedsiębiorcy powinni też zakładać polsko-chińskie joint venture […]. Nie można Chin ignorować, trzeba nauczyć się pragmatycznie z nimi współpracować”.

Przydatność książki „Biznes w Chinach” dla przedsiębiorców, napisanej bardzo przystępnym językiem i ładnie wydanej, należy ocenić wysoko. Autor w pewnym momencie czyni taką oto uwagę: „Rozmówcy wypowiadają czasem opinie na pozór sprzeczne, ale nie chciałem niczego zmieniać. Po pierwsze dlatego, że mam szacunek do drogi, którą przebyli; po drugie, dlatego, że Chiny to nie zespół prawd i dogmatów. […] To ich opinie. To ich droga, którą przeszli w Chinach. Wydaje mi się, że warto to uszanować, wysłuchać i samodzielnie wyciągać wnioski”. I to spostrzeżenie kapitalnie podsumowuje recenzowaną publikację, która jest niczym wieloskładnikowe chińskie słodko-kwaśne danie: jednym będzie smakować bardziej, innym mniej, ale nie pozostawi obojętnym.

Otwarta licencja


Tagi


Artykuły powiązane

Długi marsz Chin na pozycję numer 1

Kategoria: Trendy gospodarcze
Profesor Bogdan Góralczyk, jeden z najwnikliwszych znawców Chin w Polsce, podejmuje kolejny raz temat Państwa Środka. W tomie „Nowy Długi Marsz” autor opisuje, jak chińskie władze dążą do odzyskania pozycji największego mocarstwa na świecie.
Długi marsz Chin na pozycję numer 1

Asia First - czas zmienić myślenie

Kategoria: Trendy gospodarcze
Tworzy się nowy układ sił w stosunkach międzynarodowych. Aby się w nim odnaleźć, najpierw trzeba przyjąć do wiadomości niekiedy gorzkie prawdy dotyczące rzeczywistości, w której funkcjonują społeczeństwa zachodnie. M.in. o tym traktuje obszerny wywiad-rzeka, przeprowadzony z profesorem Bogdanem Góralczykiem.
Asia First - czas zmienić myślenie

Coraz więcej handlu polsko-chińskiego, ale - wciąż za mało

Kategoria: Analizy
Polskie firmy eksportujące do Chin są większe oraz mają silniejsze powiązania międzynarodowe niż pozostali krajowi eksporterzy. Może to świadczyć o wyższej produktywności firm wchodzących na rynek chiński. Chiny są dla nas 2. pod względem wielkości kierunkiem importu, lecz dopiero 19. największym kierunkiem eksportu towarów.
Coraz więcej handlu polsko-chińskiego, ale - wciąż za mało