Firmy i produkty metodą prób i błędów

07.12.2013
Władze firm, takich jak Dropbox czy Groupon przyznają się do korzystania z jego filozofii a jego książkę wszystkim swoim menedżerom daje do przeczytania Jeffrey Immelt, prezes General Electric. Chodzi o Erica Riesa i jego publikację „Metoda Lean Start-Up. Wykorzystaj innowacyjne narzędzia i stwórz firmę, która zdobędzie rynek”.


„Kiedy pojawia się na scenie, tłum szaleje. To najnowszy guru Doliny Krzemowej” – napisał o nim magazyn „Wired”. 34-letni Eric Ries w 2001 r. ukończył Yale University uzyskując licencjat z informatyki. W czasie studiów opublikował książkę „Black Art of Java Game Programming”(„Czarna sztuka programowania java w grach”). Wtedy też założył z przyjaciółmi pierwszą firmę: Catalyst Recruiting. Było to forum internetowe, które miało łączyć studentów z pracodawcami, ale projekt nie wypalił.

Po zakończeniu studiów Ries powrócił do Doliny Krzemowej i zatrudnił się jako inżynier w spółce There Inc. W 2004 r. spółka upadła, bo jej projekt portalu there.com nie zyskał popularności. Ries odszedł i założył firmę IMVU Inc. W 2011 r. IMVU miało 40 mln użytkowników, ponad 50 mln dolarów przychodu i zatrudniało ponad 100 osób.

Już w 2008 r. Ries zaczął dostawać prośby, by dzielić się swoimi doświadczeniami biznesowymi. Jeden z jego przyjaciół zasugerował, by założył bloga na ten temat. Ries to zrobił nazywając swoją metodę „Lean Start-Up” (dosłownie „Szczupły start-up”, ale chodzi o nawiązanie do zasad produkcji wypracowanych przez Toyotę i nazwanych „Lean manufacturing”). Harvard  Business School włączył metodę Riesa do programu nauczania o przedsiębiorczości i regularnie zaprasza go na wykłady.

Jego blog Startup Lessons Learned ma 75 tys. subskrybentów. Na organizowanej przez Riesa corocznej konferencji pojawia się 400 przedsiębiorców, z których każdy płaci 500 dolarów (łatwo policzyć, że przychody tylko z tego spotkania to 200 tys. dolarów).  Kiedy w październiku 2011 r. ukazała się w USA jego książka, od razu zadebiutowała na liście biznesowych bestsellerów „The New York Times” i od tego czasu, pomimo upływu ponad dwóch lat nie schodzi z niej, co się rzadko zdarza.

„Założenie odnoszącej sukcesy firmy, to nie kwestia dobrych genów czy bycia we właściwym miejscu i we właściwym czasie. To skutek trzymania się serii zasad, co oznacza że można się tego nauczyć” – pisze Ries we wstępie do książki. Jednak najciekawsza część książki zaczyna się w trzecim rozdziale zatytułowanym  „Proces uczenia się”.

Ries opisuje w nim szczegółowo jak zakładał firmę IMVU. W 2004 r. Ries wraz z partnerami biznesowymi zdecydował się wejść na rynek komunikatorów internetowych. Wówczas korzystały z nich setki milionów internautów, choć zdecydowana większość nic za to nie płaciła. Duże firmy takie jak America On Line, Microsoft czy Yahoo oferowały internautom komunikatory za darmo zarabiając na reklamach.

W 2004 r. 80 proc. rynku należało do trzech graczy. Panowało powszechne przekonanie, że na ten rynek nie da się wejść, bo bariery wejścia są zbyt wysokie. Trzeba by wydać olbrzymie pieniądze na reklamę, by przekonać internautów do zmiany. Byłoby to bardzo trudne, ponieważ musieliby oni przekonać także swoich znajomych, po to by po zmianie mieć z nimi kontakt.

Dlatego Ries wraz z partnerami biznesowymi ustalili, że ich produkt będzie „nakładką” na już istniejące komunikatory. W ten sposób internauci mogliby skorzystać z dodatkowych funkcji przygotowanych przez firmę Riesa bez konieczności przenoszenia siebie i swoich znajomych do  nowej sieci.

Ries i jego koledzy dali sobie pół roku na przygotowanie projektu i pracowali „dzień i noc” by dotrzymać terminu. Wreszcie pełni obaw wypuścili produkt na rynek i…nic się stało. Klienci zwyczajnie nie chcieli nawet ściągnąć z sieci ich „nakładki” i jej wypróbować. Zdesperowani zaczęli namawiać znajomych i rodzinę, by kupowali ich produkt, ale ich wysiłki przynosiły bardzo niewielki efekt. Wreszcie zdecydowali się zapytać klientów o to co im się nie podoba w ich programie.

Pierwszy problemem okazało się to, że korzystający nie rozumieli koncepcji „nakładki” na komunikator.  Po prostu nie zetknęli się wcześniej z oprogramowaniem, które współpracowało z już istniejącym komunikatorem. Kiedy udało im się namówić zaproszonych klientów, by ściągnęli ich nakładkę i ją zainstalowali okazało się, że nie chcą oni polecić jej swoim znajomym, ponieważ nie wiedzą czy produkt okaże się atrakcyjny. A nie chcieliby się przed nimi skompromitować.

Problem polegał na tym, że wszystkie dodatkowe funkcje wymyślone przez Riesa i jego współpracowników miały sens tylko wówczas gdy komunikowało się z innymi osobami. Wpadli w pułapkę: klienci nie chcieli polecić swoim znajomym ich produktu nie mając pewności, że jest godny polecenia, a nie mogli się przekonać o jego walorach bez nawiązania kontaktu z innymi osobami.

Wreszcie Ries wraz ze wspólnikami padli na pomysł jak rozwiązać ten problem. Wprowadzili guzik „ChatNow” („Rozmawiaj Teraz”), który łączył klienta z losowym użytkownikiem komunikatora na świecie. Wreszcie testujący zauważyli, że użytkowanie nakładki Risa sprawia przyjemność. Kiedy jednak porozmawiali z nieznajomymi oświadczyli, że chcą ich dodać do swojej listy przyjaciół. Problem polegał na tym, że u podstaw projektu leżało założenie, że internauci nie chcą tworzyć nowej listy znajomych tylko korzystać ze znajomych, których uzbierali w komunikatorach, z których obecnie korzystają.

W rozmowach z internautami wyszło także na jaw, że korzystają oni nawet z ośmiu różnych komunikatorów i dołożenie kolejnego nie jest dla nich problemem. Wówczas okazało się, że popełnili błąd planując swój projekt jako nakładkę na już istniejący komunikator podczas, gdy klienci bez problemu zaakceptowaliby nowy komunikator.

Krok po kroku rozmowy z klientami doprowadziły ich do całkowitego rozmontowania ich wasnej początkowej strategii, o której słuszności byli przedtem przekonani. Ries analizował później ten przypadek i doszedł do wniosku, że mogli tę informację uzyskać znacznie wcześniej. Na przykład stracili mnóstwo czasu na przygotowywanie nakładki, która byłaby kompatybilna z każdym z najbardziej popularnych komunikatorów. Tymczasem wystarczyłoby przygotować wersję współpracującą z jednym i udostępnić ją internautom, by się przekonać, że nie jest ona tym, czego oni oczekują. Stąd wzięła się koncepcja MNV(Minimum Viable Product – Produktu o Minimalnej Koniecznej Funkcjonalności), w której chodzi o to, by dostarczyć jak najwcześniejszą wersję programu klientowi, a następnie modyfikować ją w zależności od jego reakcji.

W metodzie Lean Start-Up porażka jest oczekiwana tzn. zakładamy, że nie jesteśmy w stanie dostarczyć produktu od razu spełniającego oczekiwania klienta, tylko przedstawiamy mu różne opcje i trzymamy się tych, które klientom najbardziej odpowiadają. To przeciwieństwo tradycyjnej metody, gdzie realizuje się wizję prezesa albo zarządu i zwykle jeżeli nie okaże się sukcesem to zarządzający są zwalniani przez inwestorów. Zdaniem Riesa nie możemy jednak do internetowych start-up-ów stosować tych samych metod, które stosuje się w tradycyjnych gałęziach gospodarki, ze względu na to, że bardzo często wymyślany jest nowy produkt albo usługa i nie ma żadnych danych, które umożliwiłyby przewidzenie jak zareaguje na nie rynek.

Za książką Riesa przemawia to, że jego metoda przekonuje i zapewne dlatego zyskała tak dużą popularność. Renomowany magazyn Harvard Business Review poświęcił jej nawet okładkowy artykuł w numerze z maja 2013 r. „Why The Lean Start-Up Changes Everything” („Dlaczego metoda Lean Start-Up zmienia wszystko”). Z drugiej strony jednak autor nie może pochwalić się jakimiś wielkimi osiągnięciami jako przedsiębiorca (nie jest to na pewno biznesmen tej miary, co Steve Jobs).

Jest to także zastanawiające, że woli zarabiać na życie ucząc innych jak zakładać firmy, niż samemu je zakładać. Oczywiście zawsze można argumentować, że metoda Lean Start-Up nie gwarantuje sukcesu, pozwala za to szybciej przekonać się, czy pomysł na biznes „załapie”. Jednak bez względu na własny stosunek do tej metody warto się zapoznać z jej założeniami, bo to jedna z ciekawszych nowości w dziedzinie, w której wydawałoby się, że już nic nowego się na da wymyślić.

OF


Tagi


Artykuły powiązane

Popularne artykuły

test