Przedsiębiorcom z Polski marzą się kontrakty z 1001 nocy. Jest potencjał

20.02.2012
Kraje Zatoki Perskiej mają więcej niż zwykle pieniędzy do wydania. Polskie firmy muszą przed kryzysem uciec z Europy. Moment na zadzierzgnięcie współpracy wydaje się idealny. Przełom musi nadejść.

(Opr. DG)


Minął rok od arabskiej wiosny. W kilku krajach, które rewolucją wywalczyły sobie zmianę rządów w polityce rzeczywiście coś zaczęło się zmieniać.  Eksperci są jednak podzieleni w opiniach, czy rewolucje w kilku krajach Afryki Północnej mogą wpłynąć na relacje gospodarcze z tymi krajami.

– Rewolucje w Egipcie i Tunezji nie spowodowały zmian w największych krajach Bliskiego Wschodu. W Libii protestujących wsparł Zachód, ale na razie niewiele z tego wynika dla naszych przedsiębiorców – uważa Maciej Stańczuk, prezes Polskiego Banku Przedsiębiorczości i szef Polsko-Saudyjskiej Rady Biznesu.

Ekspert, który bada rynki Arabii Saudyjskie, ale nie chce ujawniać nazwiska, twierdzi, że szansą mogą być inne rynki arabskie.

– Rząd Arabii Saudyjskiej w połowie 2011 r. zatwierdził ogromny program inwestycji infrastrukturalnych. Nikt tego nie mówi otwarcie, ale to mogła być odpowiedź na zamieszki u sąsiadów, sposób na uspokojenie nastrojów w kraju – mówi.

Latem rząd Arabii Saudyjskiej, która generuje 25 proc. PKB krajów Zatoki Perskiej, ogłosił, że w ciągu pięciu lat doda 150 mld dol. do 400 mld dol., które wyda na drogi, szpitale, szkoły czy kopalnie [powodem był przede wszystkim strach przed rewolucja własnych obywateli. Zapowiedź inwestycji i reform miała uspokoić wrzący tygiel na własnym terenie – przyp. red.] . Są więc duże szanse na kontrakty dla firm budowlanych.

Dużo pracy dla nich jest też w Iraku. Bagdad zapowiedział, że od tego roku przez dekadę wyda na odbudowę zniszczonego 30 latami wojen kraju 500 -700 mld dol.

Z kolei rząd Libanu, kraju z długimi tradycjami wolnego rynku, który ucierpiał w toczonych jeszcze w tym wieku wojnach, we wrześniu ubiegłego roku postanowił wydać 1,2 mld dol. na poprawę sektora elektrycznego, co również brzmi obiecująco.

Polskim firmom budowlanym bardzo zależy teraz na zagranicznych zleceniach. Według Macieja Stańczuka, impulsem dla  nich jest wysychające źródło budowlanych zamówień publicznych w kraju. O ile w latach 2009 i 2010 ich wartość ofert z Generalnej Dyrekcji Dróg Krajowych i Autostrad przekraczała 40 mld zł, to w tym roku – przy dobrych wiatrach – będzie zamówień za 4 mld zł.

Spora część polskich firm budowlanych ma jednak zagranicznych udziałowców, którzy także – samodzielnie – walczą o kontrakty na Bliskim Wschodzie. Konkurenci z Polski są im nie w smak, mogą się więc nie zgodzić na ekspansję powiązanych firm w rejony arabskie.

Nie tylko drogi

– Arabia Saudyjska planuje ambitny rozwój gałęzi gospodarki, które nie są związane z wydobyciem ropy. Realizuje też program bezpieczeństwa żywnościowego.  Saudyjczycy nawiązują bliskie relacje z różnymi krajami, w których albo kupują ziemię, albo wchodzą w relacje  joint – venture z producentami żywności. Taka współpraca ma miejsce m.in. w przypadku Francji, Włoch, Hiszpanii, Egiptu, Ukrainy, Węgier, Sudanu  i wielu krajów azjatyckich – podkreśla Witold Śmidowski, ambasador RP w Arabii Saudyjskiej.

Widzi też szanse dla polskich uczelni. Na świecie kształci się blisko 140 tys. saudyjskich studentów, w Polsce tylko kilkuset.

Jeszcze więcej możliwości daje Irak.

– Rynek iracki jest chłonny i stosunkowo słabo zaopatrzony w większości segmentów. Potencjał do współpracy występuje w wielu obszarach. Przemysł spożywczy, budownictwo czy energetyka to tylko niektóre z nich – ocenia Krzysztof Kosiorek – Sobolewski, prezes Iraq Poland Trade & Investment.

To spółka zależna kontrolowanego przez Kosiorka Zrembu-Chojnice, która powstała, by ułatwiać firmom kontakty z Irakiem i Jordanią.

Rynki jak z bajki

Nadwyżki budżetowe mają Arabia Saudyjska, Katar, Kuwejt (z nadwyżką budżetową rzędu 20,5 proc. PKB ma pod tym względem drugie miejsce na świecie), Iran, Oman i Zjednoczone Emiraty Arabskie. Tylko Bahrajn i Irak postępują tak, jak cały zachodni świat i wydają więcej niż wpływa do państwowej kasy.

(Opr. DG)

Niestety, znacznie łatwiej od krajów arabskich coś kupić – głównie ropę i produkty ropopochodne – niż coś tam sprzedać. Wszystkie kraje Zatoki Perskiej mają dodatni – i to wyraźnie – bilans handlowy. Np. Arabia Saudyjska to 15. na świecie eksporter i dopiero 33. importer. Partnerami handlowymi krajów Zatoki Perskiej są największe światowe gospodarki: USA, Japonia, Chiny, Korea Południowa, Niemcy, Włochy, Wielka Brytania, Indie. Ważnym odbiorcą eksportu z Omanu jest Tajlandia, Singapur – z Arabii Saudyjskiej, a Turcja liczy się w wymianie handlowej Iranu i Iraku. Dla Turcji Irak jest 5. rynkiem eksportowym (5,3 proc), a Iran – 7. pod względem wartości obrotów importerem.

(Opr. DG)

Polska wymiana handlowa z krajami Zatoki jest na razie niewielka. W przypadku najważniejszej Arabii Saudyjskiej sięga setek milionów złotych, podczas gdy handel z naszymi partnerami z pierwszej dziesiątki liczy się w dziesiątkach miliardów złotych (a z Niemcami – nawet setkach miliardów). Polski eksport np. do Arabii Saudyjskiej to głównie meble, ale także aparatura medyczna i lampy.

Widać, że udało się kilku branżom, a dla innych jest ogromne pole do popisu.

(Opr. DG)

Polscy przedsiębiorcy nie ograniczają się tylko do największych krajów Zatoki Perskiej. Inglot, producent kosmetyków dla pań,  ma na Bliskim Wschodzie 21 sklepów. Sprzedaje kosmetyki w ZEA (w samym Dubaju ma sześć placówek, poza tym są sklepy w Abu Dhabi czy Sharjah), Arabii Saudyjskiej (Al Khobar, Dżudda i Rijad), Katarze i Bahrajnie, gdzie ma po dwa oddziały, w Kuwejcie i Omanie, gdzie ma po jednym. Firma jest też obecna poza krajami Zatoki – w Libanie. To ważny partner handlowy Polski. Eksport w 2010 r. sięgnął 159,1 mln zł zł, a import 32 mln zł. Do Libanu trafia 30,5 proc. całego polskiego eksportu tzw. gotowych artykułów spożywczych, głównie wyrobów tytoniowych, piekarniczych i cukierniczych. W drugą stronę – to głównie produkty pochodzenia zwierzęcego (osłonki i jelita naturalne).

Wojciech Inglot, założyciel i prezes firmy kosmetycznej, chwali sobie Bliski Wschód.

–  Ten region zamieszkują nie tylko Arabowie, ale ludzie z całego świata, a głównie z południowo-wschodniej Azji. W niektórych krajach, np. ZEA, obcokrajowców jest więcej niż rdzennych mieszkańców. Planujemy dalszą ekspansję w tym regionie: w Arabii Saudyjskiej i Kuwejcie – mówi Wojciech Inglot.

Ważnym partnerem handlowym Polski spoza krajów Zatoki jest Jordania. Polski eksport sięgnął w 2010 r. 149,3 mln dol., a import 281,9 mln dol.. Do tego kraju trafia 32,1 proc. polskiego eksportu urządzeń mechanicznych i elektrycznych, jak zespoły prądotwórcze, nośniki do zapisu dźwięku czy wały napędowe. Co ciekawe, sprzedajemy tam też oleje ropy naftowej. Głównymi eksporterami są Grupa Lotos, Bel Polska (artykuły spożywcze), Procter & Gamble, Alstom Power i Gemalto (sprzęt ICT). Z Jordanii kupujemy głównie lekarstwa i ich komponenty (głównie Polpharma) – w 2010 ich import był wart 1,25 mln dol., co stanowiło 67,8 proc. naszego importu.

Stosunkowo dużym odbiorcą polskiego eksportu (111 mln zł) jest też Libia, do której – podobnie jak do wszystkich krajów arabskich – Polacy sprzedają głównie meble, lampy, urządzenia pomiarowe, ale także pojazdy. Z danych Polsko-Libijskiej Izby Gospodarczej wynika, że polskie firmy chcą sprzedawać w Libii żywność, elektronikę, urządzenia, maszyny przemysłowe i budowlane. Pojawiła się też grupa przedsiębiorców zainteresowanych budową bazy turystycznej, hoteli, infrastruktury komunalnej czy wodociągów.

Są bariery

Polakom bardzo trudno zaistnieć na arabskich rynkach, a praktycy mają sporo teorii wyjaśniających, dlaczego tak się dzieje.

– Największym problemem w krajach Bliskiego Wschodu jest brak możliwości posiadania pakietu większościowego w kapitale zakładowym spółek lokalnych i konieczność posiadania partnera lokalnego. To duży dyskomfort, w szczególności w przypadku firm produkcyjnych które z natury rzeczy muszą dużo inwestować – twierdzi Stanisław Waśko, wiceprezes Can-Pack, producenta opakowań.

W 1999 r. utworzył w Zjednoczonych Emiratach Arabskich firmę Arab Can, w 2004 r. uruchomił drugą fabrykę w Dubaju, w 2009 r. założył w Kairze joint venture Can-Pack Linco, a w 2011 otworzył fabrykę puszek napojowych w Casablance w Maroku.

– My mamy partnera franczyzowego – mówi Wojciech Inglot.

Zdaniem Stanisława Waśko firmom budowlanym najtrudniej przebić się na rynkach, na których działają już tanie firmy lokalne oraz uznane marki międzynarodowe.

– Polskie firmy budowlane nie mogą konkurować z lokalnymi, a jeszcze nie wypracowały sobie takiej pozycji na rynku, aby konkurować z koncernami międzynarodowymi – ocenia.

W krajach arabskich jest też problem z wykwalifikowanymi pracownikami.

– W zasadzie pracownicy rekrutują się z imigrantów z Indii, Pakistanu, Filipin, itd. Skomponowanie efektywnej załogi zakładu produkcyjnego wymaga dużo wysiłku – mówi wiceprezes Can-Pack.

Can-Pack to jedna z nielicznych polskich firm, które przekonały się, jak to jest działać – a nie tylko sprzedawać – na Bliskim Wschodzie. Dla większości strach z powodu Iraku jest zbyt silny.

– Na etapie rozmów w Polsce zainteresowanie jest bardzo duże. Jak dochodzi do konkretyzowania działań, na wyjazd decyduje się niewielki procent przedsiębiorstw. Największym hamulcem jest strach i niewłaściwe wyobrażenia o sytuacji w Iraku. Jest wiele polskich podmiotów chcących nawiązać współpracę, ale wiadomości o wybuchach czy innych niebezpiecznych wydarzeniach powstrzymują przed działaniami – uważa Krzysztof Kosiorek-Sobolewski.

W cztery oczy

Jeśli jednak chce się współpracować z parterami w tamtym regionie, to wyjechać trzeba.

– Z krajami arabskimi nie robi się interesów na odległość. Pewne obietnice polityczne co do kontraktów w Iraku zostały przez przedsiębiorstwa odebrane jak coś, co im się należy. Firmy próbowały podejmować działania zdalnie. Niestety bez fizycznej obecności na miejscu niewiele da się zdziałać – mówi Krzysztof Kosiorek-Sobolewski.

Część ekspertów ocenia, że czas polskich firm na Bliskim Wschodzie dopiero nadchodzi.

– Choć relacje polityczne pomiędzy Polską i Arabią Saudyjską miały miejsce już w latach trzydziestych, nawiązanie stosunków dyplomatycznych nastąpiło w 1995 r. W 1998  r.  została ustanowiona Ambasada RP w Rijadzie.  Efektywne kontakty polityczne i gospodarcze rozpoczęły się dopiero w połowie lat 90. XX wieku. Jesteśmy więc na początku naszej drogi – mówi ambasador Witold Śmidowski.

Współczesna historia gospodarczych relacji liczy więc około 15 lat. W 2000 r.  powstała Polsko – Saudyjska Rada Biznesu.  W 2003 r.  Polska i Arabia Saudyjska podpisały ramową umowę o współpracy.  W czasie wizyty króla Abdullaha w Polsce w 2007 r. zawarto  5 umów i porozumień dotyczących współpracy. Należą do nich m.in. umowa w zakresie nauki i szkolnictwa wyższego (porozumienie między Ministerstwem Nauki i Szkolnictwa Wyższego oraz Szkolnictwa Wyższego Arabii Saudyjskiej) oraz porozumienie między PAN a Miasteczkiem Naukowo-Technologicznym im. Króla Abdulaziza w Rijadzie) czy ochrony zdrowia (porozumienie między ministerstwami zdrowia obu krajów).

W 2011 r.  strony podpisały umowę o unikaniu podwójnego opodatkowania. Ukonstytuowała się polsko-saudyjska komisja współpracy na szczeblu wiceministrów spraw zagranicznych, która w październiku 2011 r. odbyła swoje pierwsze posiedzenie. Trudno się dziwić, że jeszcze nie ma wielkich projektów.

Jak to się robi

Współpracę trzeba zacząć od małych kroków.

– Polskie firmy nie mają dziś referencji. Muszą zacząć realizować kontrakty na Bliskim Wschodzie jako poddostawcy, podwykonawcy. O takie projekty można by zawalczyć. Udało się np. firmom hiszpańskim, które w ostatnich 30 latach dokonały niebywałej ekspansji globalnej. Jednak do wejścia na nowe rynki polskie firmy muszą się nauczyć korzystać z finansowania. Na razie w zbyt niewielkim stopniu korzystają z usług KUKE czy BGK. Przykładowo szwedzki odpowiednik KUKE podpisał przez rok umowy na 25 mld EUR, podczas gdy KUKE – na kilkaset milionów złotych – mówi Maciej Stańczuk.

Pierwszym krokiem powinna być wizyta na Bliskim Wschodzie.

– Firmy, które się zdecydują na przyjazd do Iraku, z reguły uaktywniają się i podejmują działania na miejscu. Większość firm, które były z nami w Iraku w grudniu, zdecydowała się na otwarcie przedstawicielstwa. A otwarcie tam firmy jest podstawą dalszej współpracy. Po prostu będąc na miejscu widać, ile ten kraj musi zainwestować. Oczywiście otwarcie firmy w Iraku wiąże się z pewną pracą, trzeba się jak najlepiej zaprezentować, przedstawić referencje. Trzeba koniecznie podejść do tego poważnie traktując stronę zamawiająca po partnersku. Wiele firm o tym zapomina i występują w roli „gwiazd”, a przecież o kontrakty w tamtym regionie ubiegają się najwięksi – ocenia Krzysztof Kosiorek-Sobolewski.

Do przyjazdu zachęca też ambasada RP. W tym roku planuje misję handlową polskich uczelni na targi International Exibition for Higher Education w kwietniu 2012 r. w Rijadzie, misję firm specjalizujących w usługach spa na targi Food, Hotel and Hospitality w maju 2012 w Dżeddzie, firm z sektora spożywczego i rolnego na  targi Saudi Agriculture we wrześniu 2012 r. w Rijadzie, firm budowlanych na Saudi Build  w Rijadzie oraz misję polskich firm farmaceutycznych.

Wszyscy są przekonani, że interesów nie da się robić zdalnie. Stąd nowe pomysły. Iraq Poland Trade & Investment, spółka zależna Zrembu-Chojnic, to firma z mieszkającym na stałe w Bagdadzie przedstawicielem, która pomaga polskim przedsiębiorstwom w utworzeniu spółek joint venture. W styczniu firma podpisała list intencyjny z kolejną iracką firmą: Al.-Marsat For General Trading zajmującą się handlem i dystrybucją wyrobów przemysłowych w krajach Zatoki Perskiej. Z kolei Polsko-Arabska rada przekształca się w stowarzyszenie, zamierza zbierać składki od członków, ale za to zaoferuje im m.in. fachowca w Arabii Saudyjskiej i dostęp do strony internetowej z ofertami partnerstwa.

Arabski pieniądz

Warto robić interesy z Bliskim Wschodem, warto też ściągnąć stamtąd kapitał. Kraje Zatoki Perskiej należą do najsilniejszych na świecie gospodarek pod względem kapitału. Arabia Saudyjska zainwestowała w ubiegłym roku za granicą 18 mld dol., Kuwejt 39 mld dol., a Katar 23,5 mld dol. Dla porównania, rocznie do Polski napływa średnio 10 mld euro bezpośrednich inwestycji zagranicznych (BIZ), a ich skumulowana wartość to 150,4 mld euro.

– Przydałby się jakiś arabski lub polsko-arabski fundusz private equity inwestujący w Polsce. Wówczas i naszym eksporterom byłoby łatwiej, staliby się na arabskich rynkach rozpoznawalni – uważa Maciej Stańczuk.

Jego zdaniem, pomogłaby emisja obligacji skierowanych do inwestorów islamskich wyemitowanych przez ministerstwo finansów albo duże miasto. Kilka lat temu obligacje za 100 mln dol. wyemitował niemiecki land Saksonia-Anhalt. Dzięki prezentacjom regionu podczas roadshow udało się zawrzeć kontrakty na sprzedaż produktów rolno-spożywczych, których wartość była trzykrotnie wyższa niż emisja.

Aby umożliwić islamskim bankom funkcjonowanie na swoich rynkach, niektóre kraje Europy Zachodniej wprowadziły w przepisach zapis dopuszczający stosowanie prawa Koranu. Chodzi o zakaz naliczania odsetek od pożyczek.

– To tylko gest, w Polsce także nie powinno to stanowić większego problemu. Sens ekonomiczny instrumentów bankowości muzułmańskiej w dużym zakresie orientuje się na benchmarkach rynkowych bankowości tradycyjnej. Odsetki zastępują inne konstrukcje finansowe. Np. w Katarze budowany jest stadion i zabezpieczeniem kredytu są konkretne obiekty publiczne, które generują gotówkę z wynajmu. Te przychody obsługują właśnie raty leasingowe – wyjaśnia Maciej Stańczuk.

Autorka jest dziennikarką Pulsu Biznesu


Tagi


Artykuły powiązane

Popularne artykuły

test