Robisz interesy z Chinami – poznaj ich reguły. Twoje mogą się nie przydać

02.06.2014
Chiny to 1,3 mld potencjalnych klientów na nasze towary. W dodatku można tam tanio kupić to, co tu drogo się sprzeda. Biznes z Chińczykami może być naprawdę udany, jeśli umie się grać według ich reguł.

(CC By NC ND Province of British Columbia)


Z Chinami – drugą pod względem PKB, a w perspektywie 20 lat być może największą gospodarką świata – nie łączą szczególnie mocne relacje biznesowe. Nasze firmy rocznie eksportują do Państwa Środka towary o wartości około 2 mld dol., a importują towary za około 12 mld dol. To wartości zbliżone do polskiej wymiany gospodarczej z… Czechami.

Na pewno moglibyśmy do Chin więcej eksportować, a także więcej inwestować na miejscu, np. otwierając własne fabryki. Co stoi na przeszkodzie? Nie tylko relatywnie niewielka skłonność Polaków do zagranicznej ekspansji, nie tylko dystans geograficzny (Warszawę od Pekinu dzieli niemal 7 tys. km), lecz także… dystans kulturowy. O ile bowiem do wspólnych interesów z biznesmenami z krajów Unii Europejskiej czy z Amerykanami nie potrzeba szczególnego przygotowania, o tyle w przypadku biznesmenów chińskich sytuacja ma się zupełnie inaczej. Brak znajomości subtelnych różnic kulturowych może sprawić, że nasze plany wzbogacenia się na współpracy z Chińczykami spalą na panewce.

Jakość? A co to znaczy?

Jędrzej Wittchen, właściciel galanteryjnej spółki Wittchen, należy do grupy szczęśliwców, którzy na biznesie z Chinami nie przejechali się ani razu. Dlaczego? Bo zna podstawową zasadę: robisz biznes w Chinach, nie rób go zdalnie. Bezpośredni kontakt z chińskimi partnerami, podwykonawcami czy kontrahentami to konieczność.

– Od 20 lat prowadzimy w Chinach produkcję. Obecnie 70 proc. naszych towarów jest tam wytwarzanych. Zakłady, które dla nas produkują, zawsze znajduję osobiście na miejscu. Unikam decydowania na podstawie zdjęć z katalogu. Zanim podpiszę umowę z daną fabryką, osobiście ją wizytuję, nawet jeśli leży na głębokiej prowincji i jedyny możliwy do niej dojazd to kolej. Chodzi głównie o to, by uniknąć pośredników. W Chinach z łatwością możesz natknąć się na ludzi, którzy podają się za właścicieli bądź dyrektorów fabryk, a są tylko pośrednikami. Dotarcie do prawdziwych właścicieli sprawia, że oszczędzam sporo pieniędzy – mówi Jędrzej Wittchen.

Do Chin jeździ regularnie (sześć, osiem razy w roku) nie tylko po to, by podpisywać umowy z właściwymi ludźmi. Także po to, żeby kontrolować jakość produkcji.

– Chińczycy są w stanie wyprodukować wszystko w dowolnej, nawet najwyższej jakości. Obce jest im jednak pojęcia utrzymywania standardów, więc choć pierwsza partia towaru, który zamówiłeś, spełnia twoje wymogi, to wcale nie oznacza, że będzie tak w przypadku kolejnych. Chińskie firmy oferujące kontrolę jakości nie zawsze są warte zaufania, bo szybko dogadują się z kontrolowanymi. Konieczne są osobiste regularne wizyty w fabrykach i korygowanie niedociągnięć – tłumaczy biznesmen.

O tym, jak ważne są kontrole jakości, przekonał się Dariusz Miłek, właściciel obuwniczej firmy CCC. Jego chiński podwykonawca, żeby zaoszczędzić na zleceniu 1 tys. dol., wykorzystał do produkcji butów tańszy klej. Efekt: buty zaczęły się rozpadać, a tysiące klientów zgłosiło uzasadnione reklamacje.

Obrazowo chińskie zrozumienie jakości podsumowuje Piotr Wit Voelkel, prezes poznańskiej firmy VOX produkującej m.in. meble i drewniane podłogi. Spędził w Chinach ponad rok. Miał wtedy 21 lat. Jego ojciec – Piotr Voelkel, jeden z najbogatszych Polaków – wysłał go tam na biznesowe przeszkolenie. Miał załatwiać sprawy związane z wyprowadzoną przez VOX do Chin produkcją dwóch kolekcji mebli z litego drewna, a także zamawiać specjalistyczne narzędzia.

– Te narzędzia muszą być bardzo dokładne, tu chodzi o obróbkę materiałów na poziomie mikronów. Tymczasem dla Chińczyków dokładność na poziomie centymetra to już osiągnięcie. Jednak ja byłem tam dziewięć lat temu, wiele mogło się zmienić. Chińczycy szybko się uczą – zastrzega Piotr Wit Voelkel.

Znawcy podkreślają, że Chińczycy wciąż nie bardzo rozumieją pojęcie jakości (a na pewno nie tak jak Europejczycy) i stąd konieczna w tym względzie zasada ograniczonego zaufania.

Śpiewaj i pij z umiarem

Ta zasada powinna być fundamentem w kontaktach.

– Gdy ktoś po raz pierwszy kontaktuje się z Chińczykiem, chcąc ubić z nim interes, jest traktowany jak obcy. Nie obowiązują wobec niego zasady uczciwości w rozumieniu europejskim. Znam firmę, która zamówiła u Chińczyków dostawę rudy metalu, a dostała kamienie w kontenerach. Zgadzała się tylko waga. Dla Europejczyków to oszustwo, a dla Chińczyków spryt. Nie oznacza to, że oszukują wszystkich i wszędzie. To się jednak zdarza. Znakomite interesy można z nimi robić, jeśli dopuszczą nas do swojego guanxi, czyli swojej sieci znajomych – opowiada Michał Broniek, prezes firmy ChinaWay zajmującej się pomocą firmom, które chcą nawiązać relacje biznesowe z Chinami.

Sieć znajomych? Lepszym – i na pewno bliższym Polakom – tłumaczeniem byłoby słowo „układ”. Otóż każdy Chińczyk – biznesmen, urzędnik czy polityk – znajduje się w układzie towarzyskim, który łączy go z ludźmi mającymi wpływy, pieniądze i koneksje. Jest to sieć specyficznych znajomości i przyjaźni, w której walutą są oddawane sobie wzajemnie przysługi. Bardziej dyplomatycznie ujmuje to „Encyklopedia Zarządzania”, według której guanxi to „cała sieć osobistych kontaktów, którą dany osobnik uruchamia za każdym razem, gdy coś musi być załatwione”.

– Jeśli chiński partner wprowadzi nas do swojego guanxi, pozna nas ze swoimi przyjaciółmi, możemy być pewni, że traktuje nas poważnie. Gdyby teraz postanowił nas oszukać, straci w tym środowisku twarz – mówi Michał Broniek.

Szczególnie ważne jest to, jak się takie znajomości kultywuje. Otóż robi się to, biesiadując, śpiewając wspólnie na K-TV (chińska nazwa karaoke, bardzo popularnej tam rozrywki) bądź grając w piłkę. Chiński partner zaprasza Cię na obiad? Nie powinieneś odmawiać. Poznasz jego kolegów, wypijesz z nimi chińskie piwo (bardzo słabe) albo chińską wódkę (bardzo mocną, nawet 56 proc. alkoholu), posłuchasz, jak śpiewają chińskie pieśni ludowe, a także wzniesiecie kilka toastów. Przy okazji toastów, przekonasz się, jak bardzo hierarchiczne jest chińskie społeczeństwo. Będzie tych toastów kilka, a im dalej w las, tym mniej znacząca osoba będzie ich adresatem.

– Podczas jednej z pierwszych moich wizyt na Tajwanie trafiłem sam na kolację z 12 Chińczykami – wspominał w jednym z wywiadów Mariusz Jawoszek, który robił interesy w Chinach, będąc wiceprezesem nieistniejącej już firmy Pronox Technology. – Na samym początku wstał prezes chińskiej firmy, wygłosił mowę i wzniósł toast; po chwili to samo zrobił jeden wiceprezes, po nim następni. Zorientowałem się, że robi się niebezpiecznie i będę miał problem z takim przejawem uprzejmości. Postanowiłem sam wygłosić krótkie przemówienie, dodając, że polska tradycja nakazuje, by wszyscy pili razem. Wcześniej zapytałem obsługę, jak po chińsku brzmi słowo „razem”, a gdy wypowiedziałem to po chińsku, podziałało – wspomina.

Oczywiście z zaznajamianiem Chińczyków z polską tradycją picia alkoholu przesadzać nie należy – Chińczycy nie piją tyle co my.

Wszyscy biznesmeni, z którymi rozmawialiśmy, podkreślają, że w kontaktach z Chińczykami trzeba wyczucia chwili i zdolności do empatii. Nie wyczytamy z podręczników wszystkiego – części ważnych niuansów nauczymy się w praktyce. Nigdy na przykład publicznie nie należy zwracać żadnemu Chińczykowi uwagi – to naród czuły na własnym punkcie i dumny, bycie skrytykowanym za coś, zwłaszcza przy osobach ważnych i z układu, może się skończyć się zerwaniem kontaktów i to nawet jeśli strony miały nadzieję na zarobienie niezłych pieniędzy. Dla Chińczyków, wbrew pozorom, pieniądze najważniejsze nie są. Piszący te słowa także miał styczność z Chinami i na własnej skórze przekonał się, co to znaczy obrażony Chińczyk.

No problem, czyli mamy problem…

Dość poważnym źródłem nieporozumień z Chińczykami jest język. W Chinach trudno o osoby znające angielski. Wiadomo, że nikt nie wymaga tego od emerytów czy pań za ladą w sklepie, ale z angielskim na bakier są nawet studenci czy przewodnicy (wcale nie jest tak łatwo znaleźć np. przewodnika po Zakazanym Mieście, który biegle włada tym językiem). Chińczycy wychodzą z przekonania, że to Zachód powinien uczyć się ich kultury i języka (stąd konieczność opanowania przynajmniej podstawowych chińskich zwrotów), a nie odwrotnie. Z chińskimi biznesmenami nie jest inaczej.

– Szefowie firm raczej nie znają angielskiego i wyręczają się wynajętymi tłumaczami lub znającymi ten język podwładnymi – zauważa Jędrzej Wittchen.

Jeśli nawet Chińczyk, z którym mamy kontakt, zna angielski, to często ma taki akcent, że i tak trudno go zrozumieć. Stali bywalcy żartują, że ulubionym angielskim wyrażeniem Chińczyków jest no problem. O cokolwiek ich spytasz, tak właśnie odpowiadają, nawet jeśli jest problem. Oni nigdy nie przyznają się, że coś idzie nie po ich myśli.

– Nie lubią przyznawać się do błędów, nie umieją mówić „nie” oraz wprost stwierdzać, że coś jest niemożliwe. Taksówkarz woził mnie kiedyś po Pekinie przez 30 min, szukając wskazanego adresu. Dopiero po tym czasie przyznał, że nie wie, jak tam dojechać. Wysadził mnie, ale nie wziął ani grosza – mówi Piotr Wit Voelkel.

Michał Broniek podkreśla także wyższą rangę ustaleń ustnych niż słowa pisanego.

– Europejczykom wydaje się, że gdy już podpiszą przetłumaczoną na angielski umowę z chińską firmą, to wszystko jest w porządku. Tymczasem znane są przypadki, gdy podpisywane umowy okazują się… nieważne. Jest tak, np. gdy chińska strona wysyła kogoś „bez uprawnień”. Nawet jeśli podpisze umowę, to nie będzie ona obowiązywać, będzie jedynie zapis danego etapu negocjacji. Każdy, kto robi interesy w Chinach, musi sobie uświadomić, jak inny od naszego jest świat, w którym prawo stanowione i pisane umowy mają właściwie dopiero 30-letnią tradycję. Wcześniej wszystko załatwiano w ramach guanxi – zwraca uwagę Michał Broniek.

Obecnie do grupy polskich firm, które nie ograniczają się do importu z Chin i mają z tym krajem szersze biznesowe relacje, należą głównie duże przedsiębiorstwa, takie jak Selena, KGHM, Kopex czy Rafako. Całkowita liczba polskich firm działających w Chinach to wedle różnych szacunków 200–300. Wciąż mało, ale jest nadzieja na zmianę.

– Coraz więcej jest chętnych, by zaistnieć na tym wielkim rynku, a koniec końców utrudnienia kulturowe nie są barierą nie do przejścia. Z czasem sytuacja na pewno się poprawi – uważa Michał Broniek.

OF


Tagi


Artykuły powiązane

Popularne artykuły