• Aleksander Ostapiuk

Impuls, czyli jak wpłynąć na oczekiwany wybór

26.05.2015
Impuls to polskie tłumaczenie angielskiego słowa nudge, który można również przetłumaczyć na lekkie szturchnięcie, nakierowanie w daną stronę. Jest to słówko, które w ostatnim czasie stało się bardzo popularne dzięki dwóm amerykańskim badaczom: to ekonomista Richard Thaler i prawnik Cass R. Sunstein.

Kwestia oddawania organów, to dobry przykład, by pokazać, jak w prosty sposób państwo może wpływać na decyzje obywateli. (CC By Chris)


Ich teorie stały się na tyle nośne, że w 2009 roku Sunstein objął stanowisko dyrektora do spraw regulacji w USA, a Thaler rok później został doradcą specjalnego zespołu zajmującego się ekonomią behawioralną, którego z uwagą słucha premier Wielkiej Brytanii David Cameron. Cameron podobno tak bardzo zachwycił się książką tych dwóch autorów, że kazał ją przeczytać wszystkim urzędnikom.

Czym jest impuls? Najogólniej można powiedzieć, że jest to takie działanie państwa, które ma spowodować, że ludzie podejmą właściwe i korzystne dla siebie decyzje, zachowując przy okazji wolność wyboru. Wydaje się to sprzeczne? Nie dla autorów omawianej książki.

Dwa systemy myślenia

Pomysł z wpływaniem na człowieka przez państwo nie jest oczywiście niczym nowym, ale tutaj sprawa ma się inaczej niż to bywało wcześniej w historii. Sunstein i Thaler dzięki ekonomii behawioralnej, kierunku, który robi furorę w USA i jest związana z włączeniem psychologii do ekonomii, pokazują, że człowiek nie zachowuje się racjonalnie, tak jak pokazuje to surowy model homo economicus (człowieka ekonomicznego) i często nie działa w swoim własnym interesie. Jest to związane z dwoma systemami myślenia, którymi posługuje się człowiek. Według psychologa Daniela Khanemana i Amosa Tverskego (za ich pracę Khaneman został uhonorowany nagrodą Nobla w dziedzinie ekonomii w 2002, Tversky niestety zmarł wcześniej) człowiek ma wbudowane dwa systemy myślenia: system 1 i system 2, które pracują zupełnie inaczej.

Pierwszy system jest automatyczny, działa bardzo szybko, jest podświadomy i dzięki niemu możemy podejmować większość decyzji w naszym życiu, takich jak zrobienie sobie kawy, jazdę samochodem czy też wybranie dania w restauracji. Są to zadania nieskomplikowane i rutynowe, które nie absorbują zbytnio uwagi mózgu. Natomiast system 2 jest wolny, świadomy i związany z kalkulacją. Wykorzystujemy go np. przy wyborze kredytu, kupnie samochodu (zazwyczaj), czy też liczeniu ile to jest 75 pomnożone przez 89, kiedy to wybór nie jest natychmiastowy i musimy zastanowić się nad decyzją.

Jaki ma to wpływ na człowieka? Ogromny, czego dowodem jest literatura związana z ekonomią behawioralną. To, że większość naszych decyzji podejmujemy przy udziale systemu pierwszego, powoduje, że bardzo często ulegamy różnego rodzaju błędom poznawczym (nieracjonalne zachowania) i nie wybieramy dla siebie tego co najlepsze.

Błędów poznawczych, którym ulega człowiek jest cała masa, jednym z najbardziej symptomatycznych, który pokazuje jak łatwo człowiekiem manipulować jest eksperyment w którym osoby były poproszone do pokręcenia kołem fortuny, które było tak skonstruowane aby zatrzymywać się tylko na polach 10 lub 65, a następnie osoby miały oszacować  procent jaki wśród członków ONZ stanowią kraje afrykańskie. Osoby, które zobaczyły wynik 10, średnio szacowały ten odsetek na 25 procent, a te które zobaczyły 65 na 45 procent. Mimo, że wylosowane liczby na kole nie mają żadnego odniesienia do odsetka krajów afrykańskich znajdujących się w ONZ, to ludzie tak je traktowali.

Takie zachowanie nazywa się efektem zakotwiczenia, który powoduje, że ludzie bardzo mocno kierują się podanymi wartościami, nawet jeżeli nie mają one wpływu na właściwą odpowiedź. Ten efekt jest wykorzystywany przez wszystkich sprzedawców i ma wielki wpływ na ostateczna cenę. Widać to szczególnie na rynku mieszkaniowym, gdzie specjalnie zawyża się ceny, aby przy negocjacjach móc zejść w dół i osiągnąć satysfakcjonującą nas ofertę.

Państwo „architektem wyboru”

Thaler i Sunstein wykorzystali swoją wiedzę związaną z ekonomią behawioralną i pokazali, jak w prosty sposób państwo może sprawić by ludzie podjęli najlepsze decyzje. Według nich państwo powinno być „architektem wyboru”, czyli kimś kto tworzy warunki wyboru, gdyż mają one wielki wpływ na decyzje podejmowane przez człowieka. Najgłośniejszym przykładem takiego wpływu jest oddawanie organów po śmierci pacjenta. Okazało się, że niektóre kraje bardzo różnią się w skłonności do oddawania organów. Przykładowo 12 proc. Niemców zobowiązuje się do oddania organów po śmierci, a u Austriaków jest to 100 proc.  Z kolei 98 proc. Belgów zobowiązuje się do oddawania organów przy 28 proc. Holendrów.

Zaczęto się zastanawiać skąd te różnice. Przecież są to kraje o bardzo podobnej kulturze, gospodarce i społeczeństwie. Okazało się, że w krajach, w których ludzie nie zgadzają się na oddanie swoich organów po śmierci domyślną opcją wyboru, było nieoddawanie organów, a jeżeli chciało się je oddać to trzeba było to zaznaczyć np. przy otrzymywaniu prawa jazdy. Z kolei kraje, gdzie prawie wszyscy oddają swoje organy opcją domyślną (już zaznaczoną) było oddawanie organów.

Właśnie opcja domyślna ma niezwykły wpływ na nasze wybory. Zauważono, że występuje u nas zjawisko inercji dotyczącej wyborów, co oznacza, że bardzo rzadko zmieniamy opcję domyślną. Tę wiedzę Sunstein wykorzystał przy systemie emerytalnym dla pracowników w USA, gdzie domyślnie pracownik nie był przypisany do żadnego planu związanego z oszczędzaniem. Oczywiście było bardzo wiele różnych opcji do wyboru, ale pracownikom zazwyczaj nie chciało się wybierać i pozostawali przy braku oszczędzania. Wystarczyła zmiana opcji domyślnej, gdzie zostali przypisani do programu aby przekazywać parę procent ze swojej pensji na rzecz przyszłej emerytury i w takim wypadku mało kto z tego rezygnował, pomimo tego, że wcześniej jak się wydaje mało kto był skłonny oszczędzać.

Innym przykładem nakierowywania człowieka przez państwo są stołówki w szkołach. Chodzi o to, żeby na początku lady ustawić zdrowe posiłki, a wraz z bliskością do kasy te nie zdrowsze. Ludzie zazwyczaj chcą jeść zdrowo, ale nie potrafią oprzeć się pokusie i sięgają po niezdrowe jedzenie. Przy takim ustawieniu posiłków pokusa wybrania czegoś niezdrowego jest dużo mniejsza, ponieważ ciężej jest je dostać i nasza silna wola nie jest wystawiona na pokuszenie.

Z tego rodzaju ukierunkowania jest znany burmistrz Nowego Yorku, gdzie problem z otyłością jest bardzo duży. Wprowadził on zakaz sprzedawania w automatach napojów gazowanych powyżej pół litra. Spowodowało to znaczne obniżenie spożycia wysokokalorycznych napojów, przy czym wolny wybór został zachowany. Nadal możesz kupić 2 litry coli, ale teraz musisz kupić 4 butelki, co ważne cena nie ma tu znaczenia, bo jest taka sama jak za 2 litry w jednym opakowaniu. Większości ludzi nie chce się tego robić i po prostu piją jej mniej.

Przemożna opcja domyślna

Tutaj pojawia się bardzo ważne zastrzeżenie, głównie ze strony libertarian (zwolenników absolutnej wolności): czy takie działanie to nie jest manipulacja? Czy nie jest to ograniczenie naszej wolności?. Sunstein i Thaler mają na to odpowiedź. Swój system nazwali dość przewrotnie libertariańskim- paternalizmem tłumacząc to tym, że oczywiście państwo tworzy określone warunki i popycha człowieka w stronę pewnego wyboru, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby obywatel zaznaczył inną opcję, bardziej mu pasującą. Jest to furtka w systemie, która ma być gwarantem bezpieczeństwa, dzięki której człowiek ma wolny wybór. My, państwo, ukierunkujemy cię na dany wybór, ale jeżeli naprawdę go nie chcesz, to oczywiście możesz go nie wybrać. Aż chce się powiedzieć i wilk syty i owca cała.

Trzeba jednak zwrócić uwagę na pewne ale. Z użyciem opcji domyślnej w Polsce mieliśmy do czynienia w przypadku wyboru pomiędzy OFE a ZUS-em, gdzie wyborem domyślnym było zostanie w ZUS-ie co spowodowało, że zdecydowanej większości osób nie chciało się załatwiać formalności i przenieść się do OFE pomimo wcześniejszych deklaracji. Co prawda tutaj możliwość zmiany wyboru nie była kosztowna (wypełnienie jednego druku), ale łatwo wyobrazić sobie niebezpieczeństwa związane z działalnością państwa. Mianowicie może ono wprowadzić dodatkowe utrudnienia, które zniechęcą człowieka do zmiany opcji domyślnej. Na przykład mogą wprowadzić utrudnienia związane z biurokracją, co wydłuży czas potrzebny do zmiany opcji, przez co wielu ludzi się na to nie zdecyduje.

Oczywiście w teorii wszystko wygląda pięknie i państwo powinno nie generować dodatkowych kosztów związanych ze zmianą decyzji. Jednak nieufność libertarian ma tutaj swoje podstawy, ponieważ państwo może sprawić, że ta furtka bezpieczeństwa, dzięki której mieliśmy zapewniony wolny wybór może stać się naprawdę wąska i trzeba będzie się przeciskać w stronę własnego wyboru.

Zastrzeżeń do państwa jako „architekta wyboru” jest oczywiście więcej. Niektórzy punktują, że rządzący będą częściej wykorzystywali te metody, aby poprawić swoja sytuację w wyborach, a nie sprawić by ludziom rzeczywiście żyło się lepiej. Te słowa krytyki są jednak bardziej skierowane w stronę państwa jako całości niż do poszczególnych działań. Ważne jest to na co zwracają uwagę Thaler i Sunstein, że państwo czasem nie może pozostać neutralne bo w pewnych sytuacjach nawet brak działania jest działaniem, które kształtuje kontekst wyboru. Dobrym przykładem są listy wyborcze i pozytywny wpływ bycia na pierwszej stronie karty do głosowania, z czym mieliśmy do czynienia w przypadku PSL-u w ostatnich wyborach. Trudno tutaj uniknąć faworyzowania bo któraś partia musi być pierwsza na liście.

Większość niepokojów libertarian można uznać jednak za przesadzone i ich postawę wypada przyrównać do poglądów jednego z mówców w Fedonie Platona, który obawiał się, że wynalezienie pisma doprowadzi przez osłabienie pamięci do jej rozkładu. To, że państwo w pewnych przypadkach będzie kierunkowało człowieka w określona stronę nie oznacza od razu, że zapomni on czym jest wolność i stanie się marionetką w rękach potężnego Lewiatana. My znamy to z własnej historii, kiedy władza za PRL-u mówiła jedno, a my wiedzieliśmy swoje.

Oczywiście można nadal nie być przekonanym i uważać, że to manipulacja i ograniczenie wolności. Takie praktyki są jednak stosowane na nas każdego dnia przez różne firmy, które żerują na naszym systemie pierwszym. Ilu z nas dostaje niechciane newslettery od wielu miesięcy, a wystarczyłoby tylko kliknąć, że nie chcemy ich dostawać. Ilu z nas odruchowo klika dalej kiedy wyskakuje mu jakieś okienko na komputerze bez zwrócenia uwagi o co w tym wszystkim chodzi.

Państwo i tak stosuje na nas pewne rodzaje impulsów, które mają nas skłonić do określonego działania. Czy nie lepiej żeby „szturchnięcia” były przejrzyste, żebyśmy znali reguły gry i żeby były to działania skoordynowane?  Prawdopodobnie jest to droga którą będą podążać w przyszłości kraje. Kiedyś mogły wymuszać na nas pewne działania albo apelować do naszego rozsądku, dziś mogą nas kierować w stronę określonych decyzji, ale na końcu to my mamy wybór. Wystarczy tylko uruchomić system 2 i pomyśleć.

Autor jest studentem na Wydziale Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu. 


Tagi


Artykuły powiązane

Popularne artykuły