Thaler podpowiada, jak czerpać korzyści z naszych wad

11.10.2017
Dorobek Richarda Thalera, narodzonego w poniedziałek ekonomicznym Noblem, w dużym stopniu nastawiony jest na zastosowania praktyczne, mniej na sam rozwój teorii ekonomicznej. Dlatego wybór Komitetu Noblowskiego zaskakuje – uważa prof. Tomasz Zaleśkiewicz, psycholog zachowań ekonomicznych.

Richard Thaler, tegoroczny laureat Nagrody Banku Szwecji im. Alfreda Nobla w dziedzinie ekonomii (Fot. PAP)


ObserwatorFinansowy.pl: Richardowi Thalerowi, profesorowi Uniwersytetu Chicagowskiego, przyznano Nagrodę Banku Szwecji im. Alfreda Nobla za dorobek, który wypełnia lukę pomiędzy ekonomią a psychologią. Czy uważa pan, że można wciąż mówić o luce po Noblu dla Daniela Kahnemana (2002, z Vernonem Smithem) czy Roberta Shillera (2013)? Ekonomia behawioralna to jeden z popularniejszych dziś kierunków…

Prof. Tomasz Zaleśkiewicz: Myślę, że to w dużym stopniu uzasadnione twierdzenie. Współpraca między ekonomią a psychologią jest wciąż niedoceniana. Ekonomia teoretyczna nadal jest zamknięta na pewne kwestie.

Chce pan powiedzieć, że ekonomiści specjalizujący się w innych kierunkach (np. statystycy itd.) wciąż tkwią na przykład w pułapce racjonalnych oczekiwań?

Można powiedzieć, że są to dwa różne światy. Z jednej strony zarówno psychologia, jak i ekonomia to nauki społeczne. Traktują o człowieku i zajmują się badaniem sposobu podejmowania decyzji przez ludzi, jednak patrzą na to z zupełnie innych perspektyw. Naukowa ekonomia jest zainteresowana tworzeniem modeli normatywnych.

Wspomniała pani teorię racjonalnych oczekiwań… Owszem, można powiedzieć, że naukowa ekonomia zajmuje się opisywaniem tego, jak by wyglądał świat, gdyby ludzie i instytucje zachowywali się idealnie. Gdyby w ogóle świat były idealny.

W uzasadnieniu wyboru Komitetu Noblowskiego tymczasem padł bardzo fajny przykład: gdy pada deszcz, to powinien rosnąć popyt na parasole, a wobec tego sprzedawcy mogliby skorzystać na tym, podnieść cenę i więcej zarobić. Jednak ludzie w takiej sytuacji nie kupują tak chętnie parasolek? Dlaczego? Bo moralnie nie akceptują takiego zachowania. Ludzie uważają, że to jest nie fair, gdy sprzedawcy tak postępują.

Czyli z jednej strony mamy rzeczywistość, która kształtowana jest według modelu ekonomicznego: to przecież zgodne z prawem popytu i podaży i znanym w gospodarce zjawiskiem, że jak rośnie popyt, to można podnieść cenę. Z drugiej jednak strony mamy refleksję moralną i brak akceptacji dla tego typu zachowania. Tymczasem ekonomiści często nie dowierzają, że ludzie mogą w ten sposób reagować na sytuacje, które – zdawałoby się – powinny skutkować włączaniem się normalnych praw ekonomicznych. I to jest jeden aspekt, można powiedzieć filozoficzny.

Drugi aspekt tego pytania dotyczy zastosowań dorobku ekonomii behawioralnej. Gdy przyjrzymy się praktyce stosowania praw ekonomicznych w życiu, to wciąż jeszcze zaobserwujemy stosunkowo niewielkie wykorzystanie dorobku ekonomii behawioralnej. Aplikowane są za to inne modele, które zdają się gorzej sprawdzać w praktyce.

Z drugiej strony dokonania samego Thalera są chyba dość często aplikowane. Ale proszę najpierw powiedzieć, kiedy pan się po raz pierwszy spotkał z pracami Thalera? Specjalizuje się pan w zachowaniach ekonomicznych, również tych na rynku finansowym i kapitałowym. Zna pan doskonale dorobek Tversky’ego, który był guru Thalera.

Spotkałem się z jego pracami po raz pierwszy na początku swoich studiów doktoranckich w połowie lat 90. ubiegłego wieku. Najstarszą, jaką poznałem, była świetna praca dotycząca – ogólnie rzecz biorąc – oszczędzania, z drugiej połowy lat 80. Była zatytułowana „Behawioralna hipoteza cyklu życia” (1988), a Thaler napisał ją z Hershem Shefrinem. Obaj badacze zaatakowali klasyczny ekonomiczny model oszczędzania, czyli teorię cyklu życia.

Ta teoria na pierwszy rzut oka zdaje się zdroworozsądkowa. Mówi, że poziom oszczędności powinien się zmieniać w cyklu życia człowieka w zależności od tego, jakie ludzie mają możliwości zarobkowania itd. Gdy są młodzi, żyją właściwie na kredyt, bo mieszkają u rodziców, studiują itd. Potem właściwie powinni móc oszczędzać coraz więcej, bo ich zarobki rosną. Gdy przechodzą na emeryturę i konsumują, znowu na minusie. Tak to teoretycznie powinno wyglądać, tak to modeluje ekonomia. Badania pokazały jednak, że model nie ma odzwierciedlenia w rzeczywistości, bo gdy ludzie coraz więcej zarabiają, to wcale nie zaczynają więcej oszczędzać. Mogą bowiem mieć coraz większe aspiracje albo problemy z samokontrolą. „Behawioralna teoria cyklu życia” pokazywała, jak można zmodyfikować tę teorię, włączając do niej różne czynniki psychologiczne.

Bardzo pasjonujące były prace Talera o fenomenie, który nazwał mental accounting – księgowanie umysłowe. Pokazał on, że ludzie układają sobie w głowach przychody i wydatki w sposób podobny do tego, jak to się robi w firmowej księgowości. Ludzie bardzo precyzyjnie kwalifikują pewne sumy pieniędzy pod względem tego, skąd pochodzą i na co są przeznaczane. 1000 zł zarobione w wyniku pracy w nadgodzinach to zupełnie inne 1000 zł niże te, które wygramy w grze losowej (w totolotku). W teorii ekonomicznej takie różnicowanie jest nieracjonalne. 1000 zł to 1000 zł. Przecież przechodniość pieniądza jest jednym z podstawowych praw ekonomicznych. A Thaler temu zaprzeczył.

Pokazał też, że poziom oszczędności może zależeć również od tego, na co ludzie oszczędzają. Gdy np. oszczędzam na jakieś dobro konsumpcyjne, to łatwiej jest mi sięgnąć po zaoszczędzone pieniądze i wydać na coś innego niż wówczas, gdy oszczędzam, żeby zafundować mojemu dziecku studia w przyszłości.

I inny fenomen obnażony przez niego, który jest nie do pojęcia z perspektywy ekonomicznej: dlaczego ludzie jednocześnie oszczędzają i zaciągają pożyczki? Zdaje się to nieracjonalne. Stopa zwrotu z inwestycji jest mniejsza niż oprocentowanie pożyczki. Ludzie nie powinni więc tego robić. A jednak to robią. Thaler pokazywał, że wkracza tu właśnie mental accounting – jeśli oszczędzam i jestem przywiązany do jakiegoś celu, to te pieniądze trzymam. Inne wydatki finansuję natomiast z pożyczki. Z jednej strony oszczędzam, żeby opłacić dziecku szkołę, studia itd., z drugiej zaciągam kredyt, żeby kupić sobie nowy samochód.

Jest mnóstwo takich drobnych, ale bardzo trafnych i cennych koncepcji Thalera. Na przykład nudging, zwany „impulsem” albo „kuksańcem”

Tak, trudno to przełożyć na język polski. Koncepcja została opisana przez niego w książce pod polskim tytułem „Impuls” (wydanej w Polsce w 2012 roku).

Thaler postanowił wykorzystać pewne podatności ludzkiej natury – np. to, że jesteśmy w stanie zadeklarować większą stopę oszczędności pod warunkiem, że zapadalność zobowiązania jest oddalona w czasie. Analizując je, zaproponował (pracował z nim nad tym inny ekonomista Shlomo Benratzi) bardzo ciekawy emerytalny plan oszczędnościowy – SMART plan, od Save More Tomorrow, czyli oszczędzaj więcej od jutra…

To jest właśnie przykład nudgingu – wykorzystania pewnych ułomności naszego umysłu tak, by działały z pożytkiem dla nas. Przecież dla ludzi to dobre, że oszczędzają. Jeśli więc wiemy, że w pewnych warunkach skłonność do oszczędzania rośnie, warto to wykorzystać. Ale tu rozpoczyna się oczywiście wielka dyskusja…

No tak: czy państwo i instytucje powinny pełnić rolę opiekunów i tak manipulować ludźmi, żeby podejmowali pewne decyzje finansowe.

Tak. Bo to będzie też oczywiście zwiększało funkcję szczęścia u ludzi. Pytanie tylko, czy rząd powinien się interesować, czy nie. Proszę pomyśleć o tym w ten sposób: pamiętam, że Thaler podał kiedyś na jednym z wykładów fajny przykład nudgingu, który dotyczył wymyślenia sposobu na to, by ludzie nie przekraczali prędkości na pewnym ostrym zakręcie w Chicago. Było tam bardzo dużo wypadków. Nie skutkowały znaki drogowe i przestrogi. W pewnym momencie narysowano na tym zakręcie poprzeczne pasy. Spowodowało to że kierowcy zaczęli doznawać złudzenia optycznego: wydawało im się, że przyspieszają. W efekcie zwalniali. To jest także przykład tego, jak można pułapkę umysłu wykorzystać dla naszej korzyści.

Jest pan wnikliwym obserwatorem zachowań na rynku finansowym, także na giełdzie. Czy rynkowi gracze, instytucje korzystają z dorobku Thalera?

Thaler był jednym z pionierów wykorzystania badań psychologicznych do wyjaśniania zachowań na giełdzie. To właśnie jego badania poprzedzały późniejsze badania Shillera, za które Shiller dostał zresztą Nagrodę Nobla. Pojęcie behawioralnych finansów także zawdzięczamy między innymi jemu. Sporo napisał pionierskich prac na ten temat.

Fundusze inwestycyjne wykorzystują koncepcje Thalera w reklamowaniu swoich produktów. Przejawia się to głównie w tym, że opatrują je konkretnym celem. Nie mówi się: inwestuj w fundusz ABC, tylko nazywa się go np. funduszem emerytalnym, bez specjalnego uzasadnienia. Uważa się, że jeśli do produktów przypisze się konkretne cele, ludzie będą bardziej wytrwali w płaceniu za nie.

Z dorobku Thalera korzystają też wszelkiego rodzaju firmy marketingowe.

Wykorzystując podatność konsumentów?

Trochę tak. On sformułował kilka praw księgowania umysłowego, które mają niemal automatyczne przełożenie na zastosowania marketingowe. Jeśli klient ma nam zapłacić, to – choć kupuje za tę cenę produkt – zawsze księguje taką wymianę jako stratę (pozbywa się pieniędzy).

Thaler wykazał zatem, że wobec tego sensowniej jest nawet podnieść cenę danego produktu, ale dodać do tego prezent. Jeśli mam kupić samochód i ma on kosztować 50 tys. zł, to uzasadnione jest podniesienie ceny nawet do 52 tys. zł i dodanie kompletu opon zimowych. Ludziom wydaje się to korzystniejsze. Czują, że dostają coś ekstra, a nie tylko mają zapłacić 50 tys. zł. To są takie zjawiska, które łatwo można wykorzystać w sprzedaży. Firmy, które zajmują się marketingiem, wykorzystują je w praktyce.

Czy Richard Thaler to w środowisku ekonomistów kontrowersyjna postać? Czy był pan zaskoczony decyzją Komitetu Noblowskiego?

Trudno mi powiedzieć, czy kontrowersyjna. Ja byłem dziś zaskoczony, gdy usłyszałem, że otrzymał Nobla. Wiem, że dość mocno lobbowano w tym kierunku od dawna. Nie jest to taka sama sytuacja jak w przypadku wspomnianego Kahnemanna, który miał w swym dorobku dwie mocne, wyraziste teorie, gdy został uhonorowany. To była np. teoria perspektywy, która w sposób naukowy zmieniła postrzeganie procesu podejmowania decyzji. Jego teorie miały swój wymiar praktyczny, ale miały też zasadniczy wkład w rozwój teorii ekonomicznej. U Thalera czegoś takiego nie znajdziemy. Jego modele były zawsze bardzo „aplikacyjne”. To, co robił, było zawsze w mocnym stopniu nastawione na zastosowania praktyczne. Nie sądziłem, że to kierunek, który zostanie uhonorowany Noblem. Ale cieszę się, że tego rodzaju prace też są doceniane.

Rozmawiała Katarzyna Kozłowska

Prof. dr hab. Tomasz Zaleśkiewicz – specjalizuje się w psychologii zachowań ekonomicznych, zagadnieniach związanych z podejmowaniem decyzji oraz percepcji i podejmowania ryzyka. Jest kierownikiem Katedry Psychologii Ekonomicznej oraz Centrum Badań nad Zachowaniami Ekonomicznymi przy Uniwersytecie SWPS, autorem licznych publikacji, m.in. książek „Droga inwestora. Chciwość i strach na rynkach finansowych” (2011) czy „Psychologia inwestora giełdowego” (2003).

 

Thaler – pracowity leń z Noblem

Richard Thaler, profesor ekonomii behawioralnej z Uniwersytetu Chicago, współautor bestsellerowych książek popularyzujących wiedzę, m.in. Impuls. Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia, dobrobytu i szczęścia czy Advances in Behavioral Finance, który 9 października 2017 otrzymał Nagrodę Banku Szwecji im. Alfreda Nobla, to bardzo wpływowa postać w świecie amerykańskiej ekonomii.

Od 2015 roku jest prezesem Amerykańskiego Towarzystwa Ekonomicznego (AEA). Mentalnym ojcem jego dokonań był, jak sam twierdzi, legendarny Amos Tversky – psycholog kognitywny i psycholog matematyki, współtwórca przełomowej teorii perspektywy. To właśnie prace Tversky’ego i jego współpracownika Daniela Kahnemana, pisane pod koniec lat 70. XX wieku, a następnie opublikowana w 1980 roku praca Thalera pt. „Toward a Positive Theory of Consumer Choice” uważa się za początek nurtu ekonomii behawioralnej.

Do przyjaciół Thalera należą wspomniany już Kahneman (Nobel z 2002 roku, który według Kahnemana należał się również zmarłemu wcześniej Tversky’emu) i Robert Shiller (Nobel z roku 2013), a jego prace z entuzjazmem popularyzują wielkie nazwiska amerykańskiego dziennikarstwa naukowego, np. Malcolm Gladwell.

O naukowcu uważanym za ojca behawioralnych finansów mówi się, że „zmienił nudną naukę” w jedną z najciekawszych i najgoręcej dyskutowanych obecnie dyscyplin ekonomii. Zrobił to, odbierając centralną rolę w gospodarce „racjonalnemu aktorowi” i oddając ją człowiekowi – skłonnemu do popełniania błędów i dość w tym względzie przewidywalnemu.

Thaler, który poświęcił swoją karierę zawodową analizie odstępstw od zachowania racjonalnego, leżącego u podstaw klasycznej ekonomii, a także ich skutkom jest współautorem i autorem wielu przełomowych prac, takich jak „Behawioralna hipoteza cyklu życia” (1988), „Deal or No Deal? Decision Making Under Risk in a Large-Payoff Game Show” (2008), „Save More Tomorrow: Using Behavioral Economics to Increase Employee Saving” (2004), „The Loser’s Curse: Overconfidence vs Market Efficiency” (2010).

To jemu zawdzięczamy behawioralną hipotezę cyklu życia, koncepcję dyskontowania hiperbolicznego (hyperbolic discounting), teorię kuksańca (nudging) i księgowania umysłowego (mental accounting).

W 2015 roku napisał swoją ekonomiczną biografię pt. Misbehaving: The Story of Behavioral Economics. Pisze w niej między innymi o tym, że jego przyjaciele jako podstawową cechę jego charakteru wskazują lenistwo. Jak twierdzi Daniel Kahneman: „pracuje on wyłącznie nad tymi kwestiami, które są wystarczająco intrygujące, by Thaler mógł przezwyciężyć swą skłonność do unikania pracy”.


Tagi


Artykuły powiązane

Popularne artykuły