Autor: Regina Skibińska

Dziennikarka specjalizująca się w tematyce ubezpieczeniowej.

Bancassurance w coraz większym kryzysie

Sprzedaż polis w bankach ciągle spada i z kwartału na kwartał składka przypisana w tym kanale dystrybucji jest coraz niższa. Jednak o ile do niedawna klienci odchodzili głównie od zakupu w bankach polis inwestycyjnych, tak dziś spadki widać też w ochronnych polisach na życie oraz w ubezpieczeniach majątkowych.
Bancassurance w coraz większym kryzysie

(©Envato)

Pod pojęciem bancassurance rozumie się sprzedaż umów ubezpieczenia w formie indywidualnej lub grupowej klientom banków poprzez sieć dystrybucji banku (oddziały, mobilnych sprzedawców, pracowników banku, call centre, internet, pośredników finansowych). Nie pierwszy raz widać spadki w bancassurance, ale najnowszy raport Polskiej Izby Ubezpieczeń pokazuje, że tak źle ze sprzedażą polis w kanale bankowym jeszcze nie było.

Po III kwartale 2020 r. składka przypisana brutto w kanale bancassurance wynosi 4,13 mld zł, czyli 79,1 proc. składki zebranej rok wcześniej – podaje raport Polskiej Izby Ubezpieczeń. Spadek zresztą zaczął się jeszcze wcześniej. Po III kwartale 2017 r. zebrane w bankach składki ubezpieczeniowe wyniosły 7,57 mld zł, a rok później 5,85 mld zł. Tak niskiego wyniku jak w tym roku nie było zatem od lat.

Tradycyjnie zawsze najlepiej sprzedawały się w bankach ubezpieczenia działu I, czyli na życie. W 2017 r. składka przypisana z tych polis wyniosła 6,3 mld zł, podczas gdy składka z ubezpieczeń działu II (ubezpieczenia majątkowe i pozostałe osobowe) wyniosła 1,25 mld zł. Rok później był znaczny spadek przypisanej składki w ubezpieczeniach na życie (4,5 mld zł) i nieznaczny wzrost w majątkowych (1,39 mld zł), podobnie w 2019 r. – 3,6 mld zł wyniosła składka z polis na życie, a 1,59 mld zł w majątkowych.

Banki w poszukiwaniu straconych polis

W 2020 roku spadki widoczne są w obu działach: w I asekuratorzy zebrali w bankach 3,8 mld zł składek, a w dziale II 1,37 mld zł. Widać więc, że pogorszyła się także sprzedaż polis majątkowych w kanale bancassurance, spadając nawet poniżej poziomu z trzech pierwszych kwartałów 2018 r. To nowy trend, bo do niedawna dynamika ich sprzedaży rosła.

Tradycyjnie już najbardziej widoczne są spadki sprzedaży polis inwestycyjnych, ale do tego wszyscy się już przyzwyczaili. Sprzedaż tych polis kilka lat temu pozwalała świetnie zarobić bankom i ubezpieczycielom, ale klienci często na nich tracili, a liczne przypadki misselingu doprowadziły do zmian regulacyjnych. Przypis składki z polis inwestycyjnych spadł z 1,93 mld zł na koniec września 2019 r. do 1,39 mld zł rok później.

Tradycyjnie najbardziej widoczne są spadki sprzedaży polis inwestycyjnych, ale do tego wszyscy się już przyzwyczaili

Jednak ochronne polisy na życie również nie cieszyły się zainteresowaniem klientów banków. Tutaj na koniec września 2020 r. wpływy wyniosły 1,32 mld zł, podczas gdy rok wcześniej było to 1,7 mld zł. W ubezpieczeniach inwestycyjnych największy spadek przypis widoczny jest w polisach ze składką jednorazową, co logicznie wiąże się z tym, że nowych umów zawieranych jest coraz mniej.

Spada nie tylko składka z ubezpieczeń sprzedawanych w bankach, ale też procentowy udział składki przypisanej w kanale bancassurance do składki przypisanej w ogóle. Kilka lat temu rynek bancassurance był kluczowym kanałem dystrybucji ubezpieczeń na życie. W ubezpieczeniach na życie po dziewięciu miesiącach 2020 roku udział sprzedaży w bankach w wyniku całego działu I uplasował się na poziomie 17,9 proc. Rok temu było to 22,8 proc., dwa lata temu 27,2 proc., a w 2017 r. ponad jedna trzecia przypisanej składki pochodziła z kanału bankowego.

Polisy majątkowe w znacznie mniejszym stopniu niż polisy na życie sprzedawane są w bankach. Udział bancassurance majątkowego w wyniku całego działu II uplasował się na poziomie 4,4 proc. Tak słabej sprzedaży tych polis w bankach dawno nie było. Rok wcześniej udział składek z bancassurance w całej sprzedaży ubezpieczeń majątkowych wynosił 5,1 proc., po trzech kwartałach 2018 r. – 4,6 proc., a 2017 r. – 5,5 proc.

Korzystne dla banków i ubezpieczycieli

Bancassurance opłaca się zarówno bankom, jak i zakładom ubezpieczeń. Dla banków jest to dodatkowe źródło dochodów, zaś asekuratorom łatwiej jest dotrzeć do klientów, którzy regularnie korzystają z usług bankowych.

Teoretycznie jest to też rozwiązanie wygodne dla klientów, którzy za jednym zamachem, przy załatwianiu spraw bankowych mogą kupić polisę. Związki klientów z bankami są bliższe niż z ubezpieczycielami, gdyż z usług banków korzystamy na co dzień, a ubezpieczenia kupujemy zwykle nie częściej niż parę razy do roku. Zamiast szukać agenta czy porównywać polisy w internecie, prościej by było kupić polisę przy okazji robienia przelewu bankowego. Tyle, że taka polisa musiałaby trafiać w aktualne potrzeby klienta, a oto najwyraźniej nie jest tak łatwo. Do tego Polacy są przyzwyczajeni do kontaktów z agentami i nic nie wskazuje, żeby to się miało zmienić. Rynek próbował upowszechnić sprzedaż direct, ale niezbyt mu się to udało.

Polisy przez internet, ale u agentów

Banki sprzedają zarówno polisy powiązane z produktami bankowymi (np. ubezpieczenie kredytu), jak i niezależne od nich (stand alone), np. ubezpieczenia komunikacyjne. Z produktów inwestycyjnych pochodziło według ostatniego raportu PIU 51 proc. przypisu w bancassurance życiowym, z ubezpieczeń ochronnych powiązanych z produktem bankowym – 42 proc. a 7 proc. – z ubezpieczeń niepowiązanych z produktami bankowymi.

Jeśli chodzi o liczbę produktów, to w kanale życiowym najwięcej sprzedaje się polis powiązanych z produktem bankowym (4,97 mln sztuk z ogólnej liczby 5,95 mln umów). W tym samym czasie klienci zawarli 610 tys. umów stand alone i 370 tys. inwestycyjnych. Wysoki przypis składki z umów inwestycyjnych w stosunku do liczby nowych polis to skutek polis zawartych w poprzednich latach.

Czy bancassurance ma przyszłość?

Od czasu wprowadzenia w 2015 r. rekomendacji U wydanej przez KNF w reakcji na problemy z polisami inwestycyjnymi oraz późniejszego zaostrzenia przepisów dystrybucji ubezpieczeń sprzedaż polis w bankach stała się droższa i bardziej skomplikowana. Przepisy wprowadziły m.in. szereg obowiązków informacyjnych, przeprowadzanie analizy potrzeb klientów przed zawarciem umowy  i ograniczenie wysokości opłat za przedterminowe rozwiązanie umowy. Skutkiem był spadek prowizji, a tym samem opłacalności sprzedaży polis w bankach.

Do kryzysu w bancassurance przyczyniła się też pandemia, a właściwie ograniczenia, które z jej powodu zostały wprowadzone. Zahamowały one sprzedaż wielu produktów, a zmniejszona akcja kredytowa banków ograniczyła zainteresowanie polisami powiązanymi z kredytami.

Mimo tego ubezpieczyciele z optymizmem patrzyli w przyszłość i liczyli na to, że bancassurance utrzyma się na dobrym poziomie, a sprzedaż niektórych produktów, np. stand alone czy powiązanych z kredytami, nawet wzrośnie. Czas zweryfikował te marzenia, ale to nie oznacza jeszcze końca bancassurance.

W sprzedaży ubezpieczeń coraz większe znaczenie ma uświadamianie klientom ich potrzeb ubezpieczeniowych i natychmiastowe dopasowywanie oferty do tych potrzeb. Bancassurance ma szanse na odbicie, o ile sprzedawane produkty będą zindywidualizowane, a sprzedawcy będą reagować na sytuację rynkową i zmieniające się potrzeby klientów. Przy sprzedaży ubezpieczeń ciągle ważny jest bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, szczególnie w przypadku bardziej skomplikowanych produktów. Potrzeba doradzenia, wyjaśnienia trudnych pojęć czy warunków ochrony, rozwianie wątpliwości – to nadal ma znaczenie w tej branży i rozwój nowych technologii tego nie zmienił. Tyle, że pandemia ograniczyła wizyty w placówkach bankowych, a czy sprzedaż online czy przez telefon będzie skuteczna? Za kilka miesięcy będzie to wiadomo.

Rozwijają się natomiast nowe kanały sprzedaży. Na znaczeniu zyskuje kanał affinity, czyli dystrybucja polis na przykład przez operatorów sieci komórkowych czy sieci handlowe. Polisy powiązane są z biletami lotniczymi, sprzętem elektronicznym, zakupami na aukcjach czy wycieczkami zagranicznymi. To obszar, gdzie łatwo uświadomić klientowi potrzebę ubezpieczeniową i przełożyć to na natychmiastową ofertę. Sprzedaż ta dotyczy głównie polis majątkowych. Ciągle jest tu przestrzeń do zagospodarowania, gdyż ciągle wiele produktów i usług nie jest powiązanych z żadną polisą.

(©Envato)

Otwarta licencja


Tagi


Artykuły powiązane

Banki w poszukiwaniu straconych polis

Kategoria: Analizy
Sprzedaż ubezpieczeń w bankach spada. W 2018 r. składki ubezpieczeniowe pozyskane w ten sposób wyniosły 7,6 mld zł, aż 25 proc. mniej niż rok wcześniej. Rynek szuka nowych rozwiązań. Sprzedaż polis przez aplikacje mobilne i oferowanie ubezpieczeń niezwiązanych z ofertą bankową to przyszłość bancassurance.
Banki w poszukiwaniu straconych polis

Polisy przez internet, ale u agentów

Kategoria: Analizy
Pandemia była dla ubezpieczycieli szansą na rozwinięcie bezpośredniej sprzedaży przez internet i telefon, ale nie wykorzystali okazji. Natomiast pośrednicy usprawnili pracę i zapewne jeszcze długo ubezpieczyciele nie będą mogli się bez nich obyć.
Polisy przez internet, ale u agentów

Niższe składki, wyższe odszkodowania

Kategoria: Analizy
Po raz pierwszy od lat do ubezpieczycieli wpłynęło mniej składek za OC komunikacyjne niż w roku wcześniejszym. Tymczasem w górę idą odszkodowania. To powód do niepokoju. Rynek zregenerował się dzięki podwyżkom cen sprzed 2-3 lat i znowu powoli zmierza w stronę wojny cenowej.
Niższe składki, wyższe odszkodowania