Autor: Jacek Ramotowski

Dziennikarz zajmujący się rynkami finansowymi, zwłaszcza systemem bankowym.

Dobry klient banku to „towar” deficytowy

Banki powinny przemyśleć strategie wobec zadłużonych klientów, starać się ich nie wykluczać z sytemu finansowego, a już wykluczonych z powrotem do niego wchłonąć. Przemawiają za tym nie tylko względy społeczne, ale i przyszłe korzyści dla samych banków – mówi Henryk Pietraszkiewicz, prezes FM Banku. Proponuje utworzenie „frontu oddłużenia”.
Dobry klient banku to „towar” deficytowy

Henryk Pietraszkiewicz (Fot. PAP)

Obserwator Finansowy: Pan, bankowiec, proponuje stworzenie frontu oddłużenia. Czy to znaczy, że możemy przestać spłacać należności?

Henryk Pietraszkiewicz: Każdy klient, który zaciągnął kredyt w banku, musi go spłacić, i to terminowo. To niepodważalna reguła i należy bezwzględnie jej przestrzegać. Ale wskazane byłoby, aby klienci którzy znaleźli się w pętli zadłużenia mieli świadomość, że mogą się z niej wydobyć. Warunkiem koniecznym jest jednak utrzymywanie kontaktu z bankiem.

A tego właśnie dłużnicy często unikają. Dlaczego?

Większość z nich nie ma żadnej świadomości prawnej, jak sobie radzić w sytuacji problemów ze spłatą zadłużenia i chowa się przed wierzycielami. A tymczasem kula śnieżna zadłużenia brutalnie się zwiększa. Banki powinny aktywnie proponować tym klientom konkretne formy restrukturyzacji długu. Dać określonej grupie zadłużonych klientów, po ocenie ich możliwości spłaty, mocny i skoordynowany sygnał, że np. rozkładamy kapitał kredytu na dłuższe okresy spłaty, a po spłacie kapitału umarzamy w całości lub w części odsetki przeterminowane i koszty windykacji.

Dla dużej grupy ludzi byłaby to szansa odblokowania wyjścia z trudnej sytuacji życiowej. Jeśli ponad dwa miliony klientów nie obsługuje terminowo swoich zobowiązań w sektorze bankowym i pozabankowym, to jest to już poważny problem zarówno społeczny jak i ekonomiczny. Tym bardziej, że ponad milion klientów sięgnęło po pożyczki od tzw. sektora parabankowego (shadow banking).

I to banki same mają rozwiązać ten problem? Działając charytatywnie?

Nie same. Postuluję utworzenie frontu oddłużenia nie dlatego, żeby łagodzić rygory obowiązku spłaty należności lecz po to, by zareagować na trwające cztery lata spowolnienie gospodarcze. To m.in ono spowodowało, że wielu klientów znalazło się w dramatycznej sytuacji. Liczba osób mających nieterminowe zadłużenie w sektorze bankowym i pozabankowym wzrosła w tym okresie z ponad 900 tys. do około 2,3 mln osób. Kwota zadłużenia przeterminowanego sięga już prawie 40 mld zł. To oznacza, że ok. 6 proc. indywidualnych klientów banków ma problemy z bieżącą obsługą kredytów i na dodatek zadłużeni są jednocześnie u kilku wierzycieli.

Winni są m.in. za usługi telefoniczne, czynsze, energię elektryczną, itp. Konieczność przystąpienia do frontu oddłużenia spoczywać więc powinnna, moim zdaniem, na wszystkich instytucjach i firmach, których klienci posiadają przeterminowane wierzytelności.

Oprócz banków zaliczyć do nich należy m.in. : urzędy skarbowe, ZUS, KRUS, firmy telekomunikacyjne, spółdzielnie i wspólnoty mieszkaniowe, zakłady energetyczne, zakłady gazownictwa, zakłady komunalne itp. Chaotyczny i często nieprzyjazny wyścig wierzycieli do dłużników po swoje pieniądze, z jakim mamy obecnie do czynienia, daje pożywkę dla firm, które zajmują się ściąganiem wierzytelności. Za ten wyścig niewspółmiernie wysoką cenę płacą i zapłacą dłużnicy.

Czemu jednak mamy się tak bardzo przejmować sytuacją tych, którzy nie spłacają kredytów?

Bo duża część problemów związanych z nieterminową obsługą zadłużenia wynika z utraty pracy, problemów ekonomicznych pracodawców, a także spirali „przekredytowania” jaka została nakręcona przed spowolnieniem gospodarczym. Możemy oczywiście udawać, że nic się nie stało i bagatelizować ten problem. Ale on będzie narastał. Niespłacane kredyty mają przecież wpływ na jakość portfela kredytowego oraz na wyniki finansowe banków.

Jeśli klient nie reaguje na wezwania do zapłaty, to bank zwykle wypowiada umowę kredytową i rozpoczyna procedurę windykacyjną. Część banków prowadzi ją samodzielnie, ale część sprzedaje wierzytelności zewnętrznej firmie. Ta zaś stosuje inne standardy windykacji niż banki. Bardzo często dłużnicy tych firm poszerzają grono wykluczonych z sektora bankowego. I nagle, z konieczności stają się oni klientami różnego typu firm pożyczkowych. To powoduje zakłócenia na rynku finansowym, narusza dobre praktyki bankowości, bo system parabankowy pobiera od nich zwykle gigantyczne oprocentowanie i prowizje. Przypominam, teraz jest to już prawie milion osób.

I ten milion osób nie wróci już do banków?

Gdyby stworzyć efektywny mechanizm oddłużenia, to część z tych klientów szybciej wróciłaby do sektora bankowego. Jeśli tego nie zrobimy, to w pewnym momencie możemy zauważyć, że klient staje się dobrem deficytowym. Dlatego spośród dłużników mających problemy z bieżącą obsługą pożyczek, tych, którzy mają szansę stać się dobrymi klientami powinniśmy szybko przywracać do systemu bankowego. Bo w przeciwnym razie ludzie ci nie wyrwą się ze szponów firm parabankowych, i to one będą czerpać z nich korzyści, gdy sytuacja ekonomiczna zacznie się poprawiać.

Co zatem należy robić?

Gdy następuje spowolnienie gospodarcze, trzeba prowadzić taką politykę kredytową, która nie zwiększa grupy wykluczonych z sektora bankowego. Weźmy np. segment kredytów hipotecznych. Mam nadzieję, że w Polsce nie będzie takiego problemu jak w Hiszpanii, gdzie co roku około 400 tys. klientów było wyrzucanych ze swych mieszkań. Ale i u nas, choć kredyty hipoteczne są w sumie nieźle obsługiwane, też widać w tym segmencie przyrost „złego” zadłużenia. Bank musi bardzo szczegółowo analizować sytuację dłużników i odpowiedzieć sobie na pytanie, czy windykować i sprzedawać nieruchomość, czy podpisywać ugodę o wydłużeniu okresu spłaty kredytu oraz o redukcji części lub całości odsetek.

Bank może myśleć tak: po co mieć kłopot z klientem, skoro można mieć nieruchomość…

Sądzę, że ostatnia rzecz, jaką bank powinien zrobić, to wypowiedzieć umowę kredytową, doprowadzić do eksmisji z mieszkania i próbować sprzedać nieruchomość. Nie ma chętnych na ich kupno, a jeśli nawet, to cena nie satysfakcjonowałaby banku i klienta. To byłoby rozwiązanie dla obu stron niekorzystne. W tej chwili nie ma wyraźnych sygnałów, że kredyty są wypowiadane, i że banki chcą się pozbywać nieruchomości, na które udzieliły kredytu.

Zatem postępują rozsądnie, woląc poczekać aż przyjdzie ożywienie?

Sytuacja na rynku kredytów indywidualnych i korporacyjnych może się poprawiać tylko wtedy, gdy nadejdzie ożywienie gospodarcze.

Czyli kiedy?

Nawet jeżeli gospodarka przyspieszy w II półroczu, to efekty tego ludzie zaczną odczuwać dopiero po kilku miesiącach lub kwartałach. Rok 2013 będzie więc zapewne kolejnym rokiem dociążenia wyników banków z tytułu nieobsługiwania kredytów. Z jednej strony rośnie liczba klientów indywidualnych i firm mających kłopoty. Z drugiej, firmy z racji spowolnienia kontestują zaciąganie kredytów inwestycyjnych, są skoncentrowane na utrzymaniu płynności i odnawianiu kredytów obrotowych. Paliwo dla poprawy koniunktury płynie więc słabym strumieniem.

Ta sytuacja powoduje, że banki powinny być bardzo ostrożne w wyprzedawaniu swoich wierzytelności na zewnątrz, bo część klientów, którzy byliby w stanie obsługiwać zadłużenie, trafia do windykacyjnego Guantanamo. A ono rządzi się innymi prawami, a czasami nawet bezprawiem.

Spowolnienie obnaża więc błędy, jakie popełnia sektor finansowy. Kto jeszcze?

Firmy shadow banking nie raportują danych o klientach do biur informacji o zadłużeniu. To zwiększa ryzyko systemowe. Na pewno część klientów, która wypadła z sektora bankowego, to ofiary przeregulowania zasad udzielania kredytów klientom indywidualnym. Teraz Komisja Nadzoru Finansowego je odblokowuje. Ponadto uważam, że front oddłużenia i procesów restrukturyzacji zadłużenia powinna wspierać zmiana przepisów podatkowych. Chodzi o oto, że umorzony klientowi przez bank kapitał kredytu lub odsetki od zadłużenia są zaliczane do dochodów tego klienta podlegających opodatkowaniu. Klient od umorzonej kwoty musi zapłacić podatek.

Wierzy pan w to, że fiskus zrezygnuje z podatku?

Widać wyraźnie, że obowiązujący w tym zakresie system podatkowy jest nieżyciowy, nieprzyjazny dla klientów i utrudnia prowadzenie racjonalnych procesów restrukturyzacyjnych i oddłużeniowych. Tymczasem w dobie załamania koniunktury szczególnie potrzebny jest zestaw różnych instrumentów finansowych, prawnych i podatkowych sprzyjających szybkiemu wychodzeniu z pętli długów zarówno klientom indywidualnym jak i firmom.

Kombinacja tych instrumentów powinna tworzyć warunki dla szybkiego procedowania decyzji restrukturyzacyjnych i windykacyjnych. Musimy pamiętać, że znakomita większość zadłużonych klientów banków jest zainteresowana zrzuceniem z siebie jarzma wymagalnego długu. W warunkach nabrzmiałego problemu celowe jest także opracowanie i wdrożenie dobrych praktyk oddłużeniowych, które powinny być stosowane nie tylko przez banki, ale również przez możliwie najszerszą grupę pozostałych wierzycieli.

Co banki mogą jeszcze zyskać na oddłużeniu?

Ograniczenie przychodów klienta indywidualnego lub firmy powoduje spadek ich zdolności kredytowej i corocznie banki z tego tytułu tworzyły rezerwy na nieterminowo spłacane kredyty. Te rezerwy są już uwzględnione w ich wynikach. Rezerwy utworzone w tamtych latach mogą być przychodem przyszłych okresów, o ile banki zaczną odzyskiwać kredyty od klientów. Poza tym przywracanie klientów do normalnej obsługi swojego zadłużenia odbudowuje dobre, wzajemne relacje i poprawia klimat na rynkach finansowych, co jest wartością bezcenną.

A co w takim razie ze złymi kredytami korporacyjnymi?

Gdy firmy duże i średnie mają problemy z obsługą długów, bank zwykle indywidualnie do tego podchodzi i sprawdza, czy firma będzie w stanie spłacić zadłużenie. Jeśli okazuje się, że spłaty w terminie zapisanym w umowie kredytowej nie są możliwe, bank prowadzi negocjacje i zwykle termin wydłuża. Może też zawrzeć ugodę cywilno-prawną o restrukturyzacji zadłużenia. Większe firmy mają zwykle wsparcie zewnętrzne kancelarii prawnych lub własnych prawników, wobec tego łatwiej im rozmawiać z bankiem w sposób partnerski.

A bankom oczywiście zależy, żeby nie tracić takich klientów. Tylko w sytuacji bez wyjścia, kiedy firma nie jest w stanie spłacać swojego długu, sprawa zmierza ku upadłości.

Małym firmom negocjować jest znacznie trudniej?

Mikro i małe firmy są bardzo często pozbawione wsparcia prawnego. Ich właściciele muszą zwykle sami zmagać się ze skomplikowaną materią procesów windykacyjnych i restrukturyzacyjnych. W dodatku dla banków ryzyko straty na udzielonych im kredytach jest większe, ponieważ zobowiązania tych klientów nie są w pełni zabezpieczone. Małe firmy nie posiadają bowiem wystarczającego majątku własnego. W sektorze małych i mikrofirm w czasie spowolnienia gospodarki podstawowym wyzwaniem jest walka o przetrwanie poprzez obronę bieżącej płynności finansowej. Segment mikro i małych firm jest bardzo liczny, stąd procesy restrukturyzacyjne i oddłużeniowe wymagają ze strony banków dużych zasobów do ich obsługi.

Jak wobec nich powinny postępować banki?

Na pewno w okresie, gdy gospodarka zwalnia prowadzić bardzo wnikliwą analizę finansową swoich klientów. A ponieważ banki ciągle walczą, aby ich pozyskiwać jak najwięcej, w pierwszej kolejności muszą odpowiedzieć sobie na pytanie: czy z uwagi na wyższe ryzyko kredytowe jestem zainteresowany w pozbyciu się tych klientów i zaprzestaniu ich obsługi? Czy może wspólnie odpowiedzieć na pytanie, jaka jest szansa na dalszą współpracę przy złagodzeniu pewnych rygorów obsługi zaciągniętego kredytu?

Czy mimo wszystko nie warto jest zrestrukturyzować zadłużenie, nawet przy poniesieniu pewnych strat i czy wyrzucenie klienta z portfela nie spowoduje jeszcze większych strat? Bardzo często restrukturyzacja zadłużenia sprawia, że bank ponosi mniejsze straty, niż gdyby klient przestał całkowicie obsługiwać kredyt. Banki ciągle stają przed decyzjami: czy restrukturyzować zadłużenie klientów, umarzać część odsetek lub nawet część kapitału, czy też przestać kredytować.

Czy banki są gotowe sprostać tym wyzwaniom od strony organizacyjnej i merytorycznej?

W latach 2005-2008, w czasie ogromnego boomu kredytowego, strategie biznesowe banków były bardzo mocno nastawione na pozyskiwanie klientów i udzielanie nowych kredytów. Część banków ograniczyła służby restrukturyzacyjne, a byli to pracownicy, którzy legitymowali się wysokim profesjonalizmem. Część banków działania windykacyjne wyprowadziła na zewnątrz, podpisując umowy outsourcingowe, albo sprzedając swoje portfele kredytowe.

Tymczasem spowolnienie gospodarcze spowodowało, że liczba klientów mających problemy z obsługą zadłużenia nagle przyrosła. Profesjonaliści stali się niezbędni. Osobiście uważam, ze monitorowanie bieżącej sytuacji klientów, restrukturyzacja, a także windykacja to najbardziej istotna część „relacyjnej” bankowości. Analiza sytuacji klienta i odpowiedź na pytanie, czy chcemy go pozostawić w naszym portfelu, czy nie, wymaga dużej wiedzy bankowej.

A niektóre banki tej wiedzy się pozbyły.

Ale energicznie reagują na nową sytuację. Szybko odbudowują zasoby służb windykacyjnych i restrukturyzacyjnych. Firmom zewnętrznym nie zależy na podtrzymaniu relacji klienta z bankiem, zależy im natomiast na szybkim otrzymaniu prowizji za usługę windykacyjną. Dlatego, kiedy największą wartością banku jest rosnąca pula klientów, sprzedaż tzw. złych kredytów na zewnątrz banku w trakcie spowolnienia gospodarczego stoi w sprzeczności z tym ich celem. Powoduje, że część zewnętrznych firm windykacyjnych pracuje na negatywny wizerunek sektora bankowego. Starajmy się więc zatrzymać klienta w banku jak najdłużej i nie zrywajmy zbyt łatwo relacji z tymi, którzy mają kłopoty z terminową obsługą zaciągniętych kredytów.

Rozmawiał Jacek Ramotowski

Henryk Pietraszkiewicz (Fot. PAP)

Otwarta licencja


Tagi


Artykuły powiązane

W pandemii klienci więcej wymagają od banków

Kategoria: Analizy
Personalizacja kontaktów i oferty oraz większa sprawność banków w kanałach cyfrowych staje się podstawowym wymogiem klientów. Pandemia przyśpieszyła transformację cyfrową sektora, ale nie wszystkie banki nadążają za zmianą.
W pandemii klienci więcej wymagają od banków

Konsekwencje podatku od niektórych instytucji finansowych

Kategoria: Instytucje finansowe
Zgodnie ze wstępnymi wynikami badania przeprowadzonego przez autora artykułu podatek bankowy wpłynął na skalę wykorzystania instrumentów polityki pieniężnej, rynek pieniężny oraz oprocentowanie depozytów i kredytów. Badanie nie wykazało natomiast jednoznacznie, aby podatek istotnie zmniejszył wartość udzielonych kredytów czy rentowność banków.
Konsekwencje podatku od niektórych instytucji finansowych