Zarządzający majątkiem obiecują usługi klasy biznes dla mas

15.01.2020
Firmy finansowe konkurują na polu demokratyzacji zarządzania majątkiem klientów. Bankierzy, brokerzy i giganci technologiczni rywalizują o pulę 72 bilionów dolarów w kieszeniach zwykłych obywateli.

fot. Envato


Linda, 54-letnia konsultantka ds. organizacji imprez w Los Angeles, jest zorganizowana i potrafi liczyć. Jednakże zapytana o swoje finanse, popada w zakłopotanie na dwie godziny.

Otwiera swoje bieżące konto (czekowe) w aplikacji mobilnej, a następnie wymienia fundusze w innym banku „na czarną godzinę”. Jest właścicielką 14 kart kredytowych, 5 kredytów hipotecznych, 6 polis ubezpieczeniowych i kilku planów emerytalnych u byłych pracodawców.

Coraz skromniejsze wymagania

Zastępy doradców w garniturach od dawna pomagają bardzo bogatym ludziom w inwestowaniu, minimalizowaniu podatków i przekazywaniu pieniędzy z pokolenia na pokolenie. Pozostali muszą sobie radzić sami.

„Związek ludzi z pieniędzmi jest rozbity”– mówi Martin Gronemann ze spółki ReD Associates, która w doradzaniu firmom wykorzystuje antropologię. Jego zdaniem osobiste finanse są większym źródłem stresu niż obawy o zdrowie lub bycie ofiarą przestępstwa.

Jednak w dzisiejszych czasach firmy finansowe konkurują na polu demokratyzacji zarządzania majątkiem.

8 grudnia 2019 r. firma Goldman Sachs, która wcześniej unikała klientów posiadających mniej niż 25 mln dolarów, oświadczyła, że jej robo-doradca może wkrótce obsługiwać klientów posiadających zaledwie 5000 dolarów do zainwestowania.

14 grudnia Vanguard, podmiot zarządzający aktywami z prawie 6 bilionami dolarów pod swoim zarządem, połączył siły z Alipay, chińskim gigantem technologicznym, aby doradzać klientom mającym do dyspozycji co najmniej 800 juanów (114 dolarów).

Lęk przed technologią

Sektor zarządzania majątkiem jest rozdrobniony i gotowy na wstrząs. UBS, globalny lider, posiada 3 proc. udziału w rynku i jest jedyną firmą będącą w pierwszej czwórce na rynku europejskim, azjatyckim i amerykańskim.

Zdaniem Charlotte Ransom, weteranki z Goldman Sachs aktualnie pracującej dla konkurencyjnej firmy Netwealth, branża nadal cierpi na lęk przed technologią. Doradcy spędzają połowę swojego czasu na wykonywaniu zadań, które można by zautomatyzować. Według firmy doradczej EY, tylko 56 proc. klientów w pełni rozumie, za co płaci.

Branża dzieli klientów w sposób podobny do linii lotniczych. Zamożni klienci indywidualni, z aktywami o wartości od 300 tys. do 1 mln dolarów, są traktowani jak pasażerowie klasy ekonomicznej premium. Mogą rozmawiać z doradcami telefonicznie, ale banki zrobią wszystko, co w ich mocy, aby nie wpuszczać ich do swoich oddziałów. Opcje inwestycyjne są ograniczone do gotowych funduszy.

Klienci o dużej wartości netto, posiadający do 15 milionów dolarów, „lecą” klasą biznesową, wybierając akcje i rozmawiając osobiście z wybranymi doradcami. Prywatne loty są dla osób o bardzo dużej wartości netto, które są na szczycie piramidy i mają dostęp do kapitału wysokiego ryzyka i zabezpieczeń walutowych, z ekskluzywnymi kolacjami, wycieczkami golfowymi i tak dalej.

Utrata potencjalnych dochodów

Podczas gdy roczne opłaty w przypadku osób o dużej wartości netto zwykle nie przekraczają 1 proc. aktywów, masy zamożnych klientów indywidualnych często płacą za gorszy poziom usług ponad 2 proc. – czyli średnią marżę spółek z indeksu S&P 500. Klasa „tanich lotów” nie otrzymuje żadnych usług.

Większość osób nie korzysta z żadnej pomocy w kwestii oszczędzania na emeryturę.

Oszczędzanie na emeryturę jest drugim co do wielkości przedsięwzięciem finansowym, jakie większość dorosłych kiedykolwiek podejmuje (po zakupie domu) – mówi James McManus z Nutmeg, brytyjskiej spółki z branży technologii finansowych. Większość osób nie korzysta jednak z żadnej pomocy w tym zakresie.

To oznacza utratę dużych potencjalnych dochodów. Zdaniem firmy konsultingowej Oliver Wyman, osoby z aktywami o wartości 21 bilionów dolarów oraz część populacji z aktywami o wartości 51 bilionów dolarów, mają tyle samo do zainwestowania, co osoby o dużej wartości netto.

Problem w tym, że doradcy, oddziały banków i czas to koszty. Większość prywatnych banków uważa portfele poniżej 2 milionów dolarów za ledwie dochodowe.

Jednak kwotę tę mogą obniżyć trzy czynniki. Pierwszym z nich jest technologia. W 2001 r. Credit Suisse próbował zaoszczędzić przy uruchomieniu ogólnoeuropejskiej sieci internetowej. Ale koszty wzrosły pięciokrotnie do 500 milionów euro (447 milionów dolarów), częściowo dlatego, że firma wykorzystywała ogromne serwery. W dzisiejszych czasach dane przechowywane są w chmurze, a firmy zamiast kodowania wszystkich danych mogą wykorzystywać aplikacje.

Po drugie na szczycie piramidy robi się tłok. Banki kochają zarządzać majątkiem, wysokie zyski i niskie zapotrzebowanie na kapitał. Ponieważ wszystkie chciały poszerzać swoją ofertę dla klientów o dużej wartości netto, konkurencja spowodowała spadek marż.

Według danych Bloomberga wartość rynkowa około 100 podmiotów zajmujących się zarządzaniem majątkiem spadła w ostatnim roku o 15 proc.

Po trzecie, ujemne stopy procentowe powodują deprecjację pieniędzy posiadanych przez masy, z których około połowa znajduje się w depozytach pieniężnych, więc klienci wołają o pomoc.

Robo-doradcy zarządzają

Doprowadziło to do wyścigu pomiędzy bankami, spółkami z branży technologii finansowych oraz firmami inwestycyjnymi. Matthias Memminger z Bain, firmy doradczej, twierdzi, że aby odnieść sukces, menedżerowie zarządzający majątkiem potrzebują kilku mocnych stron: technologii, zaufanych marek, pieniędzy na promocję i ludzkiej ręki.

Prywatne banki mają ostatnie trzy, lecz obszar IT wygląda słabo. Obawiają się one także kanibalizacji ich sektora klientów o dużej wartości netto. UBS zamknęło swojego robo-doradcę w 2018 r., rok po uruchomieniu. Bank Investec zamknął swojego w maju.

Startupy mają całkiem inny profil. Ich robo-doradcy generują zalecenia poprzez zadawanie prostych pytań i utrzymują opłaty na niskim poziomie. Pozwalają one klientom na zakup ułamkowych części akcji oraz kompensowanie kosztów zamówień w celu obniżenia kosztów obrotu.

Ich marki są jednak słabsze, więc pozyskiwanie klientów kosztuje więcej, a klienci powierzają im jedynie niewielkie sumy. Powstała w 2011 roku firma Nutmeg zarządza zaledwie 1,9 mld funtów (2,5 mld dolarów), a mająca 10 lat amerykańska firma Wealthfront zarządza 22 mld dolarów.

Brokerzy i podmioty zarządzające aktywami również dysponują dobrą technologią, którą wykorzystują do kompilacji danych i realizacji transakcji. Pakują oni pieniądze klientów w tanie fundusze inwestycyjne typu ETF i tną koszty do samej ziemi w nadziei na sprzedaż krzyżową produktów premium.

Wiedza robo-doradców polega na wytwarzaniu produktów inwestycyjnych, a nie na dystrybucji.

Robo-doradca korporacji Charles Schwab zarządza 41 mld dolarów, a doradca Vanguard 140 miliardami dolarów. Ale ich wiedza fachowa polega na wytwarzaniu produktów inwestycyjnych, a nie na ich dystrybucji. Pomagają one ludziom realizować pojedyncze cele inwestycyjne, a nie planować finansową przyszłość.

Aby zaspokoić wszystkie potrzeby, konkurenci łączą siły. W maju ub.r. Goldman Sachs wykupił United Capital, obeznany w technologiach podmiot zarządzający aktywami, za 750 milionów dolarów.

Zainwestował on także w Nutmeg. BlackRock wspiera Scalable Capital, cyfrowy serwis, którego robo-doradca jest wykorzystywany przez banki, w tym ING i Santander. Do grona dołączają także firmy ubezpieczeniowe. Nucoro, spółka z branży technologii finansowych, ogłosiła niedawno, że będzie wspierać szwajcarską firmę Risk & Care. Allianz związał się z Moneyfarm, brytyjskim robo-doradcą.

Klienci cenią kontakt z ludźmi

Logicznym celem wydają się platformy finansowe – być może super-aplikacje na smartfony – które pozwoliłyby klientom układać w jedną całość posiadaną przez nich mozaikę produktów finansowych.

Ale model ten nie został jeszcze przetestowany w trudnych warunkach ekonomicznych. Niestabilność sprawia, że klienci finansowi cenią sobie ludzki kontakt, mówi Christian Edelmann z Oliver Wyman.

Ta firma konsultingowa szacuje, że średni stosunek kosztów do dochodów dla największych podmiotów zajmujących się zarządzaniem majątkiem wzrósłby w czasie recesji z 77 proc. do 91 proc. Dopiero się okaże, jak dobrze poradzą sobie firmy zarządzające majątkiem na rynku masowym w czasie recesji.

Niniejszy artykuł ukazał się w sekcji „Finance and economics” [Finanse i ekonomia] wersji drukowanej pod tytułem „For the money, not the few” [Dla pieniędzy, nie dla elit]


Tagi


Artykuły powiązane