Czy Groupama, francuski ubezpieczyciel, wprowadzi do Polski nowatorskie rozwiązania w tej branży? (CC BY-NC-SA rsepulveda)
Niemal nie ma tygodnia, żeby w mediach nie pojawił się alarmujący tytuł: „Zapłacimy więcej za ubezpieczenia komunikacyjne”, albo „OC coraz droższe”. Wyjaśnialiśmy już tło tych podwyżek, które są efektem gigantycznych strat ubezpieczycieli (https://www.obserwatorfinansowy.pl/2011/03/25/rynek-ubezpieczeniowy-straty-sa-rekordowe-wiec-zdrozeja-polisy/).
Paradoksalnie ruch cen polis w górę nie powoduje, że zarządy towarzystw spokojnie liczą spływające coraz większe składki. To sygnał do działania i przygotowania się do ostrej walki o klienta, bo im polisy będą droższe, tym większa skłonność klientów do poszukiwania nowej oferty. Już teraz wspomniane publikacje zaczynają się od tzw. human story, czyli zwierzeń czytelnika, któremu groziło, że zapłaci za ubezpieczenie 20 proc. więcej. Poszukał jednak innej oferty i wyższych kosztów uniknął.
W praktyce jednak wciąż niewielu klientów tak robi. Choćby dla tego, że wciąż te 20 proc. więcej to przy średniej składce za OC na poziomie 400 zł, to 80 zł różnicy, a przy wartym średnio około 1 tys. zł AC – 200 zł. Choć wyższy rachunek nikogo nie cieszy, to jednak wiele osób macha ręką na dodatkowe 200 czy 300 zł (tym bardziej, że koszt rozbity na cztery raty, a nawet 12 rat nie jest tak uciążliwy) i kontynuuje swój związek z dotychczasowym towarzystwem.
Tym bardziej, że większość klientów jednak zbyt późno orientuje się, ile przyjdzie im płacić za ubezpieczenie w kolejnym roku, żeby znaleźć dobrą nową ofertę. Zwykle nie pamiętają, kiedy kończy im się umowa i gdy agent przychodzi lub dzwoni na dzień czy dwa przed jej wygaśnięciem, nie starcza im już czasu, żeby zmienić ubezpieczyciela. Między innymi dlatego, że obecnie zmieniając ubezpieczyciela, trzeba mu dostarczyć wypowiedzenie umowy OC komunikacyjnego, przynajmniej na dzień przed upływem okresu na jaki umowa została zawarta. Jeśli tego się nie zrobi, zawiązuje się kolejna umowa OC, na 12 miesięcy i nie można jej wypowiedzieć. W praktyce klient, który spóźni się z wypowiedzeniem, a kupi nową umowę, musi się liczyć z tym, że będzie musiał płacić za dwie polisy.
Ale w Sejmie trwają właśnie prace nad takimi zmianami ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych, które zwiększą mobilność klientów. (http://orka.sejm.gov.pl/proc6.nsf/opisy/3960.htm)
Ustawodawcy chcą wprowadzić obowiązek wysyłania do klientów na 14 dni przed końcem umowy OC informacji o ubezpieczeniu na kolejny rok. Co w niej znajdziemy?
Przede wszystkim propozycję ceny za ubezpieczenie. Ubezpieczyciele będą musieli też przypominać, że trzeba wypowiedzieć dotychczasową umowę ubezpieczenia, instruować w jaki sposób to zrobić i do kiedy. Klienci dowiedzą się też jakie są skutki wypowiedzenia lub jego braku.
Takie pismo otrzymane kilka dni przed terminem będzie skłaniało do poszukiwania nowej oferty – szczególnie teraz, kiedy rachunek będzie prawdopodobnie wyższy niż rok wcześniej. Zmianie ubezpieczyciela będą też sprzyjać nowe regulacje dotyczące wypowiedzenia umowy OC.
Po pierwsze, wypowiedzenie ma być uznawane za otrzymane przez towarzystwo, nie w momencie jego dotarcia np. pocztą do firmy (jak obecnie), ale w momencie nadania go na poczcie. To oznacza, że klienci nie będą już musieli rezerwować sobie np. tygodnia na dostarczenie listu z wypowiedzeniem do ubezpieczyciela czy fatygować się osobiście, żeby mieć pewność dostarczenia pisma w terminie. Obowiązek przyjmowania takich pism ma być nałożony na każdego agenta. To oznacza, że nie trzeba będzie szukać oddziału firmy (których jest coraz mniej), a wystarczy znaleźć pośrednika (większe towarzystwa mają ich nawet kilka tysięcy).
Po drugie, jeśli nie klient nie zdąży wypowiedzieć starej umowy OC, a kupi drugą będzie miał dwie umowy, to jedną z nich będzie mógł wypowiedzieć, płacąc składkę tylko za okres, w którym korzystał z ochrony ubezpieczeniowej. Obecne regulacje nie dają takiej możliwości.
Wejście w życie takich zmian to największe wyzwanie dla towarzystw, które opierają się na własnych sieciach sprzedaży. Do tej pory mała mobilność klientów, powodowała, że około 80 proc. z nich było przekonywanych przez agentów, że jednak warto zostać w danej firmie. Teraz pośrednikom będzie trudniej, bo klient który dostanie przypomnienie o tym, że umowa mu się kończy, może zacząć sam szukać nowych ofert. Gdy agent do niego dotrze, będzie miał już przegląd rynku. Powoduje to praktyczny dylemat: czy dalej czekać z przypomnieniem niemal do ostatniej chwili ryzykując, że zanim agent dotrze do klienta, ten już znajdzie sobie innego ubezpieczyciela? Czy może wysyłać agenta do klienta jeszcze przed wysłaniem listu? Co jednak kiedy ten nie namówi go od razu na kontynuację polisy i klient będzie miał jeszcze więcej czasu na szukanie alternatywnej oferty?
Z dłuższego czasu na zastanowienie cieszą się działający tradycyjnie multiagenci czyli ci, którzy oferują polisy kilku towarzystw. Mając przegląd kilku ofert, są w stanie zawsze zaproponować klientowi najtańszą. To też dobra informacja dla ubezpieczycieli działających w systemie direct, bo ich oferty można stosunkowo łatwo i szybko sprawdzić w Internecie i przez telefon. A „pytanie Google” o to gdzie można znaleźć tanią polisę, jest wśród Polaków coraz bardziej popularne. Cieszą się z tego porównywarki internetowe, które notują coraz więcej klientów dokonujących kalkulacji i kupujących polisy. To też szansa, dla towarzystw które aktywnie działają w Internecie promując tam swoją ofertę i zachęcając klientów do kontaktu.
Rywalizacja o klientów nasili się. Sztuką będzie wyłowienie tych, którzy powodują mało szkód. Nie wykluczone, że w tych warunkach pojawi się na naszym rynku nowatorskie rozwiązanie, w którym klienci płacą składki w zależności od tego jak dużo jeżdżą.
Wiadomo, że do wejścia na nasz rynek przymierza się francuski ubezpieczyciel Groupama. Szczegóły co do sposoby działalności jeszcze nie są znane, ale warto spojrzeć na stronę www.amaguiz.com, żeby zobaczyć jaki koncept może być brany pod uwagę. Amaguiz to marka Groupamy, która została stworzona do sprzedaży w systemie direct. Na rodzimym francuskim rynku są jednym z czterech graczy, którzy zdecydowali się wdrożyć system pay as you drive, w którym klient płaci składkę za każdy przejechany kilometr. Dodatkowe zachęty do zainstalowania takiego urządzenia są dwie. Po pierwsze system geolokalizacji ułatwiający znalezienie auta w przypadku jego kradzieży. Po drugie, w razie wypadku urządzenie wysyła sygnał do centrali, że coś złego się stało. A dzięki geolokalizacji, można szybko wysłać na miejsce pomoc. Pay as you drive to dobre rozwiązanie, dla tych którzy mało jeżdżą, np. 5-10 tys. km rocznie, a w obecnych warunkach płacą takie same składki, jak pokonujący 30 tys. km rocznie. To interesujący segment klientów, na którego wyłowienie z naszego rynku nie zdecydowało się dotąd żadne towarzystwo. Czy Francuzi będą pierwsi, zobaczymy za kilka miesięcy.
Marcin Jaworski jest analitykiem w TUiR Warta. Prezentowanych w tekście opinii nie należy utożsamiać ze stanowiskiem instytucji, w której pracuje.
W styczniu 2020 roku Wielka Brytania formalnie opuściła Unię Europejską. Oczekiwane korzyści z brexitu, poza odzyskaniem suwerenności w zakresie kształtowania prawa i zewnętrznych relacji gospodarczych, jednak się nie zmaterializowały. Widoczny jest natomiast spadek wydajności i konkurencyjności brytyjskiej gospodarki, co wpływa także na kondycję rynku pracy.
