Autor: Regina Skibińska

Dziennikarka specjalizująca się w tematyce ubezpieczeniowej.

Sprzedaż polis po nowemu

Kupując ubezpieczenie w banku klient nie kupi już kota w worku. Zarówno rekomendacje KNF, jak przepisy uchwalone niedawno przez Sejm, zrewolucjonizowały sprzedaż ubezpieczeń na cudzy rachunek, zwłaszcza ubezpieczeń grupowych. Dla ubezpieczycieli oznacza to koszty oraz zmiany w sprzedaży wielu produktów.
Sprzedaż polis po nowemu

(Fot. Shutterstock)

Od pół roku obowiązuje wprowadzona przez KNF Rekomendacja U dotycząca sprzedaży ubezpieczeń w bankach, a niedawno Sejm uchwalił zmiany w ustawie o działalności ubezpieczeniowej, odnoszące się do sprzedaży ubezpieczeń na cudzy rachunek, w szczególności w umowach grupowych. Bank nie może teraz występować jednocześnie w roli ubezpieczającego (wykupującego polisę) i pośrednika ubezpieczeniowego (otrzymującego wynagrodzenie za sprzedaż polisy).

Nowe przepisy wprowadzają m.in. obowiązek zapewnienia ubezpieczonemu informacji o warunkach umowy oraz przekazania ubezpieczonym informacji związanych z przebiegiem postępowania likwidacyjnego. Towarzystwa będą musiały przeprowadzać analizę potrzeb ubezpieczającego lub ubezpieczonego przed zawarciem przez nich polisy inwestycyjnej. Klienci będą mieli możliwość odstąpienia od umów ubezpieczenia na życie z elementem inwestycyjnym w terminie 60 dni od otrzymania informacji określonych w ustawie, a maksymalna opłata za przedterminowe rozwiązanie umowy ma wynieść nie więcej niż 4 proc. wpłaconych składek.

Przy sprzedaży polis inwestycyjnych ubezpieczyciele w odniesieniu do wynagrodzenia agentów powinny kierować się zasadą równomiernego rozłożenia w czasie wydatków z tego tytułu. Nowe prawo zrównuje prawa ubezpieczonego z prawami jakie ubezpieczony ma w ubezpieczeniach w formie indywidualnej oraz zabrania pobierania wynagrodzenia przez ubezpieczającego – stąd mamy model agencyjny w banku.

Taka rewolucja w sprzedaży nie może pozostać bez wpływu na sektor ubezpieczeniowy. Rekomendacje KNF doprowadziły do zmiany dotychczasowego modelu współpracy w ramach bancassurance, z modelu grupowego na indywidualny. Przygotowanie banków do roli agentów ubezpieczeniowych było dla rynku pracochłonnym i kosztownym wyzwaniem i wiązało się z koniecznością przeszkolenia i przeegzaminowania tysięcy pracowników banków w celu potwierdzenia wiedzy z zakresu rynku finansowego i specyfiki ubezpieczeń.

Zakłady ubezpieczeń musiały przygotować procedury informacyjne i dostosować systemy kontroli wewnętrznej do struktury organizacyjnej oraz zapewnić zgodność działania zakładu ubezpieczeń i podmiotów uczestniczących w procesie dystrybucji ubezpieczeń z przepisami prawa, regulacjami wewnętrznymi i standardami rynkowymi. A to nie koniec zmian. Przed ubezpieczycielami dostosowywanie się do uchwalonych przepisów.

Zmniejsza się rynek bancassurance

Rynek bancassurance od pewnego czasu się zmniejsza, ale jest to raczej wynik zaprzestania sprzedaży krótkoterminowych produktów oszczędnościowych.

– Zmniejszanie się wartości składki zbieranej dzięki bancassurance rozpoczęło się przed wprowadzeniem Rekomendacji U czy wytycznych na temat dystrybucji – tłumaczy Piotr Zadrożny, dyrektor ds. ekonomiczno-finansowych zakładów ubezpieczeń PIU. – Z kolei najświeższe wyniki ubezpieczycieli, w szczególności firm działających w obszarze bancassurance wskazują, że zakłady ubezpieczeń dostosowały się do nowych warunków, takich jak Rekomendacja U, a rynek bancassurance, chociaż mniejszy niż kilka lat temu, nadal ma się dobrze i pozostaje kluczowym kanałem dystrybucji ubezpieczeń na życie.

Niektórzy ubezpieczyciele uważają, że przejdą przez zmiany suchą stopą, inni wręcz przeciwnie, obawiają się spadku sprzedaży.

– Nasze dane dotyczące polis sprzedawanych w bankach skłaniają do optymistycznego patrzenia na przyszłość tego kanału. Obserwujemy wzrost sprzedaży, zwłaszcza w grupie produktów stand alone – mówi Tomasz Kromolicki, dyrektor Biura Bancassurance Concordii Ubezpieczenia.

– Sądzę, że w początkowej fazie po zmianach prawnych, w bankach będzie dostępnych mniej polis stand alone. Polisy powiązane z produktami kredytowymi pozostaną na niezmienionym poziomie, ich ilość będzie nadal zależna od wielkości i wartości akcji kredytowych poszczególnych graczy na rynku finansowym – uważa Agnieszka Gocałek, dyrektor biura bancassurance i programów partnerstwa strategicznego w PZU.

Nowe regulacje dotyczące ubezpieczeń mogą spowodować, że ubezpieczenia w bankach staną się wręcz równoprawne wobec usług bankowych.

– Zmieniające się przepisy spowodują, że w sieciach bankowych znajdziemy więcej ubezpieczeń. Będą to polisy indywidualnie dopasowane do potrzeb klienta banku, w coraz mniejszym stopniu związane z produktami bankowymi – przewiduje Piotr Antkiewicz, wiceprezes Avivy ds. bancassurance. – Na obecnym poziomie rozwoju rynku już tylko kwestią czasu jest, aby ubezpieczenia pojawiły się także licznie w telekomach, sieciach sklepów detalicznych, u dystrybutorów energii elektrycznej czy też usług komunalnych.

Można też spodziewać się, że wdrożenie Rekomendacji U utrwali oraz wzmocni obecne relacje i powiązania ubezpieczycieli z dotychczasowymi partnerami biznesowymi. Koszt pozyskania nowych kontrahentów przez ubezpieczycieli w szczególności w obszarze bancassurance będzie bardzo wysoki.

Sprzedaż affinity kwitnie

Affinity jest nieco innym nurtem, bardzo silnie się w ostatnich latach rozwijającym i poniekąd naturalnym dla ubezpieczeń. Działa znakomicie przy produktach takich jak wycieczki zagraniczne, sprzęt elektroniczny, bilety lotnicze itp. Jeszcze parę lat temu rynek ten raczkował, dziś trudno sobie wyobrazić sprzedaż lodówki czy smartfona bez oferty ubezpieczeniowej, a ciągle jeszcze jest miejsce do zagospodarowania.

Podobnie jak przy bancassurance, ubezpieczyciele dostosują produkty do nowych wymogów ustawy i wytycznych nadzoru.

– Przy nowych regulacjach affinity raczej nie będzie się rozwijało kosztem bancassurance – uważa Piotr Zadrożny. – Nowe regulacje i wytyczne dotyczą wszystkich ubezpieczeń, a affinity i bancassurance należy traktować jako kanały komplementarne, a nie substytucyjne. Affinity ma dostrzegalny potencjał, a poza tym jest młodszy i mniejszy od bancassurance, co oznacza że przyrosty na nim mogą naturalnie być większe.

– Zwrot ubezpieczycieli w kierunku „sklepów” bardziej spowodowany jest konsolidacją rynku bankowego, niż zapisami nowej ustawy i dotyczy bardziej klasycznych ubezpieczeń ochronnych – – uważa Jarosław Krasowski, p.o. dyrektor Departamentu Sprzedaży Instytucje Finansowe UNIQA.

Do tego w większym stopniu ubezpieczeń majątkowych, niż życiowych.

– Nie sądzę, by produkty oszczędnościowo-ochronne lub inwestycyjno-ochronne znalazły się na „półkach sklepowych”, chyba, że ich bardzo podstawowe warianty – dodaje Krasowki.

Prawdopodobny jest wzrost rynku affinity w dłuższej perspektywie czasowej. Coraz więcej branż korzysta z ubezpieczeń przy okazji sprzedaży produktów, ciągle jednak daleko nam do Europy Zachodniej.

– Liczba produktów affinity oraz ubezpieczeń oferowanych w sklepach czy punktach usługowych będzie wzrastać, jednak nie będzie to proces gwałtowny – przewiduje Agnieszka Gocałek. – Tego typu ubezpieczenia najczęściej stanowią uzupełnienie lub przedłużenie produktów i usługową partnerów.

Wypracowanie optymalnych modeli współpracy wymaga czasu na poznanie i pokonanie barier występujących w danej branży. Najczęściej rozwiązania mają charakter jednostkowy, wymagają indywidualnego i często innowacyjnego podejścia do procesów obsługi czy konstrukcji produktów.

– Myślę, że nawet jeśli sektor ubezpieczeniowy w 2015 r. notuje, co widać, wyraźny spadek jeśli chodzi o wynik techniczny i finansowy, to widoczny także z roku na rok trend wzrostowy w sprzedaży produktów affinity w moim mniemaniu pozostanie niezakłócony przez żadne nowe regulacje i przepisy, o ile tylko oczywiście regulator i ustawodawca w swoich pro-konsumenckich zapędach nie zdecydują się pójść o jedną milę za daleko – uważa Greg Gregorczyk, general manager SPB Polska Sp. z o.o., należącej do grupy SPB, europejskiego lidera na rynku ubezpieczeń affinity.

– Dysponujący mocarnymi uprawnieniami UOKiK mógłby na przykład zakazać sprzedaży pewnych produktów ubezpieczeniowych w sklepach, co z pewnością odbiłoby się i to w katastrofalny sposób na całym sektorze – dodaje Gregorczyk.

Trzeba uważać, żeby nie przeregulować

Próby ingerowania w rynek, podejmowane przez regulatora i centralny organ administracji państwowej, jakim jest UOKiK, służą ochronie konsumentów i były potrzebne, choćby ze względu na lawinowo rosnące protesty klientów przeciwko misselingowi i niekorzystnym długoterminowym produktom.

– Słowa takie jak „regulacja”, „rekomendacja U” czy „wytyczne dla rynku” odmieniane były i ciągle są przez wszystkie przypadki a rynek dość dotkliwie odczuł ich praktyczny wymiar. O ile z pewnością drogą przez mękę dla banków i ubezpieczycieli było „przekonwertowanie” modelu umów grupowych na umowy indywidualne, to można stwierdzić, że praktyczny wymiar tej operacji przysłużył się ubezpieczonym, którzy stali się dodatkowo także „ubezpieczającymi”, a więc de facto stroną umowy ubezpieczenia, co w jednoznaczny sposób zwiększa ich pole manewru w domaganiu się swoich praw – mówi Greg Gregorczyk.

Z drugiej strony niekiedy regulacje idą bardzo daleko.

– Niepokój wzbudzać mogą zachodzące ostatnio na naszych oczach mikroregulacje, choćby rekomendowany przez UOKiK zakaz używania nazwy „gwarancja” w produktach ubezpieczeniowych, jakie dystrybutorzy do tej pory oferują we współpracy z zakładami ubezpieczeń – uważa Greg Gregorczyk. – Czy nie jest bowiem zastanawiające, że nazwa „rozszerzona” lub „przedłużona gwarancja”, której używa się na całym świecie na określenie tego typu produktów, tylko polskiego konsumenta ma rzekomo wprowadzać w błąd?

Generalnie ubezpieczyciele obawiają się, żeby Polska nie powtórzyła doświadczeń brytyjskich. W ostatnich latach na finansowym rynku brytyjskim doszło do trzęsienia ziemi na skutek działań regulacyjnych. Banki zostały zmuszone do dokonania kilku milionom swoich klientów zwrotu składek nienależnie pobranych w ramach ubezpieczenia spłaty kredytu, a następnie ubezpieczeń oferowanych do kart płatniczych.

(Fot. Shutterstock)

Otwarta licencja


Tagi


Artykuły powiązane

Ubezpieczenia na życie w kryzysie

Kategoria: Analizy
Nastały trudne czasy dla towarzystw sprzedających polisy na życie. Wyniki z roku na rok są coraz gorsze. Składka spadła z 39 mld zł w 2008 r. do 21,7 mld zł w 2018 r. Zmusza to ubezpieczycieli do zmian w ofercie i poszukiwania nowych sposobów pozyskiwania klientów.
Ubezpieczenia na życie w kryzysie

Banki w poszukiwaniu straconych polis

Kategoria: Analizy
Sprzedaż ubezpieczeń w bankach spada. W 2018 r. składki ubezpieczeniowe pozyskane w ten sposób wyniosły 7,6 mld zł, aż 25 proc. mniej niż rok wcześniej. Rynek szuka nowych rozwiązań. Sprzedaż polis przez aplikacje mobilne i oferowanie ubezpieczeń niezwiązanych z ofertą bankową to przyszłość bancassurance.
Banki w poszukiwaniu straconych polis

Trudna sprzedaż ubezpieczeń

Kategoria: Analizy
Polacy nie przekonali się do kupowania polis przez internet i telefon. Od lat nieodmiennie najlepiej ma się sprzedaż agencyjna, ale to nie znaczy, że przynosi ona sprzedawcom duże zyski. Jednak przed sprzedażą przez internet i aplikacje nie da się uciec.
Trudna sprzedaż ubezpieczeń