• Luigi Guiso i Gabriele Foà

Stronnicze doradztwo finansowe

11.11.2015
Większość ludzi nie ma dostatecznej wiedzy, aby podejmować decyzje dotyczące finansów, wobec czego polega na poradach specjalistów. Ale czy eksperci rekomendują produkty finansowe bezstronnie? Badacze ustalili, że rachunki bankowe w Niemczech prowadzone z pomocą doradców zazwyczaj przynoszą gorsze wyniki.

(Fot. shutterstock)


Im bardziej złożona sprawa wymagająca decyzji, w tym większym stopniu przeciętny człowiek musi zdać się na doradców finansowych. Często specjalista, na którego radach polega, jednocześnie sprzedaje produkt finansowy, wobec czego może dojść do konfliktu interesów. W takiej sytuacji rodzi się pytanie, czy ekspert doradza, kierując się interesem klienta, czy ma na względzie interes własny.

Materiał dowodowy przedstawiany w sprawach sądowych oraz osobiste doświadczenia skłaniają do wniosku, że banki i podmioty zajmujące się pośrednictwem finansowym wielokrotnie stronniczo wpływają na decyzje klientów, zachęcając ich do zakupu produktów zapewniających wysokie opłaty lub tych, których chcą się pozbyć, bo nie budzą zainteresowania.

Jeden z autorów tego artykułu zwrócił się do banku, z którego usług korzysta, z prośbą o radę, jak zainwestować pewną sumę. Poradzono mu, aby całość zainwestował w obligacje emitowane przez spółkę Cirio, która niewiele później zbankrutowała. Firma Cirio miała zobowiązania wobec tego banku, który jej także doradzał w sprawach emisji papierów dłużnych z myślą o określonych nabywcach. Później się okazało, że pieniądze uzyskane ze sprzedaży tych obligacji miały w pierwszej kolejności posłużyć do spłaty zadłużenia spółki wobec banku. Nie ulega wątpliwości, że rekomendacja miała zapewnić korzyści nie klientowi, lecz bankowi.

Doświadczeń osobistych nie należy oczywiście uogólniać. Takie zdarzenia mogą po prostu potwierdzać, że wszędzie znajdzie się przypadek psujący wizerunek całego sektora (to odruchowa obrona występująca zawsze, gdy na jaw wyjdzie jakieś matactwo czy inne niedopuszczalne postępowanie w jakiejś organizacji albo branży, jak stało się np. na amerykańskim rynku kredytów hipotecznych dla klientów o niskiej zdolności kredytowej albo w branży motoryzacyjnej po skandalu Volkswagena). Trudno jednak zebrać dowody, które świadczyłyby o regularności takich działań układającej się w system.

>>warto przeczytać: Bez strażaków ludzie nie będą ostrożniejsi

W badaniach porównywano np. wyniki uzyskiwane przez posiadaczy rachunków prowadzonych z pomocą doradców i bez korzystania z ich porad. Stosując to podejście badawcze w odniesieniu do niemieckich banków, Andreas Hackethal, Michael Haliassos i Tullio Jappelli ustalili, że rachunki prowadzone z pomocą doradców zazwyczaj przynoszą gorsze wyniki niż rachunki prowadzone bez nich. Ta obserwacja zgadza się z założeniem o systematycznej i stosowanej na olbrzymią skalę stronniczości doradztwa (zob. A. Hackethal, M. Haliassos, T. Jappelli, Financial Advisors: A Case of Babysitters?, „Journal of Banking and Finance”, 36[2], 2012 r., s. 509–524).

Te dowody można jednak również interpretować mniej cynicznie. Klienci decydujący się korzystać z usług doradców zazwyczaj mają mniejszą wiedzę o problematyce finansów, brakuje im więc odpowiednich umiejętności. Korzystanie z usług doradców może się przyczynić do zmniejszenia różnicy między nimi a ludźmi zorientowanymi, ale cudów nie zdziała. Pod tym względem doradcy nieco przypominają lekarzy – pomagają chorym, ale często nawet po kuracji stan zdrowia pacjentów jest gorszy niż u ludzi zdrowych. Powodem nie jest złe leczenie, lecz to, że przeciętny pacjent ma słabsze zdrowie.

W drugim podejściu badawczym wykorzystuje się eksperymenty terenowe. Sendhil Mullainathan, Markus Nöth i Antoinette Schoar wysłali po rady do pośredników finansowych przeszkolonych audytorów udających klientów (zob. S. Mullainathan, M. Nöth, A. Schoar, The Market for Financial Advice: An Audit Study, analiza NBER nr 17929, 2012 r.). Wykazali, że preferencje i nastawienia klientów są wzmacniane przez porady specjalistów, co może świadczyć o tym, iż na decyzje gospodarstw domowych o sprawach finansowych wpływa stronniczość potencjalnych dostawców produktów.

Prowadząc podobne badania indyjskiego rynku ubezpieczeń na życie, Santosh Anagol, Shawn Cole i Shayak Sarkar ustalili, że gdy motywacją agentów jest prowizja, w 60–90 proc. sytuacji zalecają ściśle określone i drogie produkty (S. Anagol, S. Cole, S. Sarkar, Understanding the Advice of Commissions-Motivated Agents: Evidence from the Indian Life Insurance Market, analiza Harvard Business School nr 12-055, 2012 r.).

W takich eksperymentach głównym problemem jest to, że nie można mieć pewności, czy oceniani doradcy tak samo stronniczo doradzaliby przy długotrwałych, powtarzających się kontaktach z klientem, które występują w świecie rzeczywistym. Klienci banków systematycznie wracają do ich oddziałów, można więc na tej podstawie wykazywać, że to wystarczy, aby zniechęcić do nadużyć. Ale czy jest tak naprawdę?

Doradztwo finansowe: nowe podejście badawcze

W celu uzupełnienia i rozszerzenia omówionych wyżej założeń badawczych oraz usunięcia ich niedoskonałości proponujemy metodę opartą na analizie danych (G. Foà, L. Gambacorta, L. Guiso, P.E. Mistrulli, The Supply Side of Household Finance, analiza CEPR, Discussion Paper Series nr 10714, 2015 r.). Odmiennie niż przy stosowaniu wcześniejszych metod, przy tym podejściu badawczym nie trzeba sprawdzać, czy klienci zwracali się o poradę, aby ustalić występowanie doradztwa i zaobserwować, że te rady były stronnicze. To ważne, gdyż pośrednicy finansowi mogą doradzać klientom, nawet gdy ci o to nie proszą.

Wychodzimy z założenia, że gdy gospodarstwa domowe zachowują czujność, cena względna różnych produktów finansowych powinna być daną liczbową decydującą o dokonywanych przez nie wyborach. To jedyny aspekt dostawcy, który powinien mieć znaczenie. Oznacza to mianowicie, że gdy już wybrałem sklep spożywczy, w którym zrobię zakupy, to do podjęcia decyzji, ile jabłek i brzoskwiń kupić, muszę tylko znać ceny tych dwóch rodzajów owoców wystawionych na półkach. Nie powinny mieć znaczenia inne cechy tego sklepu (czy np. ma wolne miejsce w lodówkach).

Gdy obserwowane decyzje klientów – już po uwzględnieniu cen obu towarów – systematycznie zależą od tego, ile wolnego miejsca jest w sklepowej lodówce, to można przypuszczać, że właściciel sklepu doradza klientom i stronniczo wpływa na ich wybory. Jest tak szczególnie wtedy, gdy klienci zwykle kupują więcej brzoskwiń niż jabłek w sklepach z lodówkami, w których jest mniej wolnego miejsca. Brzoskwinie bowiem psują się szybciej niż jabłka, wobec czego właściciele sklepów mają powody, aby chcieć je sprzedać najpierw – i radzić klientom, aby je nabywali – gdy brakuje im miejsca w lodówkach.

Wykorzystujemy to założenie w odniesieniu do rynku kredytów hipotecznych, a szczególnie do decyzji gospodarstw domowych o wyborze kredytu o oprocentowaniu stałym albo zmiennym. Jeśli gospodarstwo domowe postanowiło już ubiegać się o kredyt hipoteczny i wybrało bank, to jego wybór powinien zależeć od kosztu względnego każdego z tych dwóch rodzajów kredytów, nie zaś od innych cech banku, np. kosztów pozyskiwania finansowania długoterminowego. Jeżeli te koszty wpływają na decyzję podejmowaną przez dokonujących wyboru, świadczy to o oddziaływaniu stronniczego doradztwa finansowego.

Sytuacja, gdy gospodarstwa domowe zaciągające kredyty w banku, który musi ponosić wyższe koszty finansowania długoterminowego, systematycznie wybierają kredyty hipoteczne o zmiennym oprocentowaniu częściej niż gospodarstwa domowe zadłużające się w innym banku, który może pozyskiwać długoterminowe finansowanie taniej (nawet gdy cena względna kredytów hipotecznych o oprocentowaniu stałym i zmiennym jest taka sama), może skłaniać do wniosku, że to skutek stronniczego doradztwa. Innymi słowy, jeżeli pewne gospodarstwa domowe są naiwne i polegają na sugestiach doradców, bank może je nakłaniać do wyboru kredytu zapewniającego mu przewagę kosztową, co pozwala mu utrzymać przewagę konkurencyjną, gdyż wyższe koszty nie są przenoszone na ceny. Cena nie jest wystarczającą daną liczbową (czyli decydującą o dokonywanym przez gospodarstwo domowe wyborze, który zależy bezpośrednio od tożsamości banku).

Aby wykryć przypadki stronniczego doradztwa finansowego, wykorzystujemy dane dotyczące zbioru 1,6 mln kredytów hipotecznych udzielonych we Włoszech przez 175 banków w latach 2004–2010. Wyniki naszych testów świadczą o występowaniu stronniczego doradztwa na włoskim rynku kredytów hipotecznych.

Nowy test na stronnicze doradztwo

Przy pierwszym spojrzeniu na wybory kredytów hipotecznych uzyskujemy potwierdzenie, że tożsamość banku w wielkim stopniu wpływa na decyzje gospodarstw domowych należących do analizowanego przez nas zbioru. Brana pod uwagę w oderwaniu od innych czynników tożsamość banku (tzn. efekty stałe banku) tłumaczy około 10 proc. łącznego zróżnicowania wyborów gospodarstw domowych z naszego zbioru i pozostaje czynnikiem znaczącym, gdy do modelu doda się ceny względne obu rodzajów kredytów hipotecznych i cechy gospodarstw domowych. Znaczenie mają także ceny względne, co jest zgodne z rolą przypisywaną cenom w teorii. Łącznie ceny i tożsamość banków tłumaczą około połowy zróżnicowania wyborów gospodarstw domowych, a współczynnik stojący przed cenami względnymi jest ujemny i ma znaczenie statystyczne.

Nie dowodzi tego znaczenie efektów stałych, chociaż przypomina funkcjonowanie naszego mechanizmu. Ten sam rezultat można uzyskać przez zastosowanie sortowania. Gospodarstwa domowe preferujące kredyty hipoteczne o zmiennym oprocentowaniu mogą samodzielnie wybierać pewne rodzaje banków, a wtedy na podstawie tożsamości tych instytucji będzie można przewidywać decyzje gospodarstw nawet przy braku stronniczego doradztwa. Aby wyeliminować sortowanie, opieramy się na zmieniających się w czasie zmiennych charakterystycznych dla poszczególnych banków, w szczególności na takich, które wpływają na ponoszony przez bank koszt względny w przypadku kredytu o oprocentowaniu zmiennym oraz stałym. Jeżeli o wynikach decyduje sortowanie, zmiany bodźców skłaniających banki do przydzielania pewnego rodzaju kredytów hipotecznych zamiast innego nie powinny wpływać na wybory gospodarstw domowych w tym samym banku, powinny natomiast, gdy na wyniki wpływa doradztwo.

Jako czynniki zmienne w czasie wybraliśmy spready papierów dłużnych banku (czyli różnicę między kosztami długoterminowego i krótkoterminowego finansowania banku), dostępność sekurytyzacji oraz udział wkładów bankowych w łącznym finansowaniu. Powinno być tak, że banki o niższych spreadach papierów dłużnych, łatwiejszym dostępie do sekurytyzacji i dużym udziale wkładów w finansowaniu mogą tworzyć kredyty hipoteczne o stałym oprocentowaniu taniej niż banki ponoszące wyższe koszty finansowania, pozbawione możliwości sekurytyzacji i cechujące się małym udziałem wkładów w finansowaniu. Przy pozostałych cechach takich samych, gdy kontroluje się koszt względny kredytu hipotecznego o zmiennym i stałym oprocentowaniu, banki należące do drugiej grupy z większym prawdopodobieństwem będą doradzać kredyty hipoteczne o zmiennym oprocentowaniu, a ich klienci będą je częściej wybierali.

Wyniki naszej analizy są jednoznaczne. Na wybory dokonywane przez gospodarstwa domowe czynniki zmieniające się w czasie mają większy wpływ niż ceny (są znaczące statystycznie i ekonomicznie). Np. wzrost spreadów papierów dłużnych banku o 1 proc. obniża prawdopodobieństwo wyboru kredytu hipotecznego o stałym oprocentowaniu o 2,8 pkt proc., a to mniej więcej 10 proc. efektu cen.

Wprawdzie ceny w największym stopniu wpływają na decyzje podejmowane przez gospodarstwa domowe, ale znaczenie stronniczego doradztwa jest na tyle duże, że nie można go pomijać.

Co ciekawe, wpływ czynników zmieniających się w czasie na wybory gospodarstw domowych okazuje się większy, gdy badamy gospodarstwa cechujące się niewielką wiedzą o finansach (co jest zgodne z przekonaniem, że pierwszymi ofiarami stronniczego doradztwa finansowego są klienci najmniej zorientowani w kwestiach finansowych). Gospodarstwa domowe o lepszej znajomości funkcjonowania rynku finansowego potrafią przewidzieć konflikt interesów banku i nie zważać na rady. Ponadto ustaliliśmy, że banki doradzają stronniczo szczególnie wtedy, gdy przeszacowanie kredytów hipotecznych wiąże się dla nich ze sporymi kosztami, więc stronnicze doradztwo może być kuszącym rozwiązaniem pozwalającym zaoszczędzić na kosztach dostosowania cen kredytów.

Uwagi końcowe

Użyliśmy nowatorskiej metody do wykrycia stronniczego doradztwa finansowego praktykowanego przez banki w celu nakłonienia gospodarstw domowych do wyboru pewnego kredytu hipotecznego. Kierowaliśmy się przekonaniem, że w przypadku doradztwa czynniki podażowe mają większy wpływ na decyzje niż ceny. Wyniki naszego testu świadczą o tym, że na włoskim rynku kredytów hipotecznych stronnicze doradztwo praktykuje się powszechnie i na dużą skalę, a wobec tego jest ono cechą funkcjonowania tej branży. Nie mamy więc do czynienia tylko z jednostkowymi przypadkami psującymi wizerunek sektora, który poza tym działa bez zarzutu.

Luigi Guiso jest profesorem ekonomii wykładającym problematykę finansów gospodarstw domowych w Einaudi Institute for Economics and Finance oraz członkiem zespołu badawczego Ośrodka Badań Polityki Gospodarczej.

Gabriele Foà doktoryzuje się z ekonomii na Uniwersytecie Yale.

Przekonania wyrażone w tym materiale są opiniami autorów; nie muszą się one zgadzać z poglądami zatrudniających ich instytucji. Artykuł po raz pierwszy ukazał się w VoxEu.org. (tam dostępna jest pełna bibliografia). Tłumaczenie i publikacja za zgodą wydawcy.

 


Tagi


Artykuły powiązane

Popularne artykuły

test