Jak opłacać doradcę żeby dobrze doradził

Do marca 2016 roku powinna nastąpić w Polsce implementacja nowej dyrektywy unijnej dotyczącej kredytów hipotecznych. Jedną z ważniejszych jej kwestii będzie zmiana systemu wynagradzania doradców finansowych. System prowizji może zastąpić honorarium za usługę. Chodzi o lepszą ochronę praw konsumenta. Przedstawiciele firm finansowych mają rozliczne związane z tym obawy.
Jak opłacać doradcę żeby dobrze doradził

(CC By NC SA My Tudut)

Polski rynek usług doradztwa finansowego czekają niebawem zmiany związane z potrzebą dostosowania się do europejskich regulacji. Wiele mówi się na przykład o roli prowizji w usługach doradczych – niektórzy uważają nawet, że stanowi ona główną barierę rozwojową tego rynku. Ale jeśli nie prowizja, to co? Honoraria dla doradców? To może z kolei oznaczać marginalizację tego segmentu usług finansowych – tak, jak ma to miejsce w niektórych państwach zachodnioeuropejskich.

Dylematów jest jednak więcej – czy doradztwo powinno być koncesjonowane? Czy powinno się zakazać nabywania pewnych produktów przez określone kategorie klientów?

Co roku w Hamburgu spotykają się reprezentanci organizacji konsumenckich, kancelarii prawnych, środowiska naukowego, a także banków i instytucji finansowych. Ich celem jest doroczna konferencja European Coalition for Responsible Credit (ECRC), pt.: Miss-guided incentives in financial affairs? W tym roku najwięcej uwagi poświęcono dylematom rynku doradztwa finansowego – oczywiście nieprzypadkowo. Wiadomo, że kraje członkowskie UE szykują się do implementacji tzw. dyrektywy hipotecznej, która w znaczący sposób zmieni rynek pośrednictwa finansowego.

Przygotowania trwają także w Polsce.  W ramach Rady Rozwoju Rynku Finansowego powołana została przez Ministerstwo Finansów grupa robocza, która już pracuje nad założeniami do implementacji tej regulacji. Eksperci zajmą się analizą i przedyskutowaniem jej przepisów pod kątem wdrożenia do krajowego ustawodawstwa. Implementacja dyrektywy winna nastąpić w ciągu dwóch lat od dnia jej wejścia w życie na poziomie unijnym, czyli do marca 2016 roku.

– Konferencja Przedsiębiorstw Finansowych już kilka miesięcy temu powołała własny zespół roboczy ds. implementacji dyrektywy hipotecznej. Jego zadaniem było przeprowadzenie analizy konsekwencji nowych przepisów i opracowanie założeń do implementacji dyrektywy do polskiego systemu prawnego – wspomina Andrzej Roter, dyrektor generalny KPF w Polsce.

Co więcej, wiąże się z tym duże nadzieje na poprawę wizerunku, wzrost zaufania, zwiększenie pewności obrotu i możliwość planowania w długiej perspektywie.

Jak płacić doradcy

W czasie konferencji w Hamburgu, najbardziej gorące dyskusje dotyczyły spraw bardziej fundamentalnych. Cały czas toczy się debata nad racją bytu prowizji (commission) oraz honorarium (fee). Prowizje są atakowane i obciążane – wśród innych przyczyn – winą za kryzys. Powodują one w istocie to, że nie można mówić o niezależnym doradztwie, a raczej o promocji i sprzedaży różnych, często bardzo złożonych produktów finansowych, nie zawsze adekwatnych do realnych potrzeb konsumenta, a nawet szkodliwych („poisonous products”). Ponadto nie rozciąga się opieki nad klientem na cały okres świadczenia usługi.

– Kluczową zaletą systemu opartego na honorarium (fee) jest uzależnienie wynagrodzenia doradcy od efektu porady (succes fee), oczywiście z uwzględnieniem czynników ryzyka, które świadomie bierze na siebie (i rozumie) inwestor oraz rozsądnego uwzględnienia wpływu innych niż ceny fluktuacji rynkowych. System oparty na honorarium daje zatem szansę realnego zagwarantowania niezależności doradcy od sprzedawcy instrumentów finansowych. System oparty na prowizji (commission) powoduje zlewanie się roli doradcy i sprzedawcy i wymuszanie na kliencie kupna instrumentów finansowych, których do końca nie rozumie oraz nie odpowiadają one jego preferencjom i skłonności do ryzyka – tłumaczy prof. dr hab. Włodzimierz Szpringer z Kolegium Nauk o Przedsiębiorstwie Szkoły Głównej Handlowej oraz Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, jeden z uczestników hamburskiej konferencji.

Co więcej, jego zdaniem, idea wyodrębnienia i zdefiniowania niezależnego doradztwa – opartego na honorarium, nie zaś prowizji – wywodzi się z unijnego pakietu MiFID II, a nawet istnieją już przykłady implementacji do prawa krajowego (chodzi o Niemcy). Z tym jednak może być bardzo duży problem. Dyskusja na temat wyboru między prowizjami a honorariami toczy się, przynajmniej w Polsce, na gruncie czysto teoretycznym.

– Konsumenci nie chcą płacić za usługę. Wprawdzie korzystają z niej chętnie, ale tylko wtedy, gdy jest bezpłatna – zauważa Andrzej Oślizło, prezes Związku Firm Doradztwa Finansowego oraz prezes Expander Advisors. Niedawno przeprowadzono badania dotyczące preferencji klientów w zakresie odpłatności za usługę doradztwa kredytowego. Wyniki były jednoznaczne, zdecydowana większość klientów nie była zainteresowana tym rozwiązaniem. Na postawę klientów nie ma też wpływu fakt, czy dana usługa jest świadczona wyłącznie przez posiadających wysokie kwalifikacje specjalistów (np. doradztwo podatkowe), czy jest nieuregulowana (doradztwo finansowe).

Ciekawe doświadczenia płyną też z rynków zachodnich, gdzie dostępna jest odpłatna usługa planowania i doradztwa finansowego. Nawet na najbardziej rozwiniętych rynkach klienci wolą jednak uniknąć tego wydatku i jedynie kilka-kilkanaście procent z nich decyduje się na honorarium.

Andrzej Roter przyznaje rację.

– To nie prowizje wypłacane przez dostawców produktów finansowych pośrednikom są przyczyną braku niezależnego doradztwa. Źródłem tej sytuacji, nad czym można ubolewać, jest w pierwszej kolejności brak popytu na usługi niezależnych doradców, gdyż ich koszty musiałyby być ponoszone wyłącznie przez klientów. Innym problemem jest domniemany obustronnie brak lojalności – zauważa Andrzej Roter.

Jego zdaniem, prowizje pobierane przez pośredników wydają się być jedyną racjonalną formą wynagrodzenia. Co więcej, wypłacanie wynagrodzenia pośrednikowi przez dostawcę w formie ryczałtu miałoby ekonomiczny sens tylko w przypadku pośrednika powiązanego z dostawcą i posiadającego w ofercie wyłącznie produkty tego dostawcy.

– Taka formuła biznesowa wydaje się być jednak możliwa praktycznie jedynie w sytuacji, w której obie strony są związane umową franszyzową. Jednak klienci oczekują od pośrednika, by w ofercie miał więcej niż jeden produkt, tak by można było dokonać wyboru najbardziej dla siebie adekwatnego – zauważa Andrzej Roter.

Kim będzie doradca

Pojawiają się również postulaty dotyczące zagadnienia niezależności doradców. Z dyskusji jaka się toczy od wielu już lat także poza granicami Polski wynika, że określenie „niezależny” powinno być zastrzeżone wyłącznie dla tych pośredników, którzy świadczą usługi bez żadnych wątpliwości doradcze, polegające na wskazaniu konkretnego produktu lub usługi, które zgodnie z wiedzą doradcy najlepiej odpowiadają potrzebom i sytuacji klienta. Aby taki doradca mógł być jednak naprawdę niezależny, musi być również kompetentny.

– Poddanie niezależnych doradców nadzorowi może być słusznym rozwiązaniem, ale nie w sensie kontroli indywidualnych przypadków doradztwa, a raczej – spełnienia wymogów formalnych, np. kierunkowego wykształcenia (ekonomia, prawo), odbytych szkoleń specjalistycznych, uzyskanych certyfikatów, kodeksów dobrych praktyk itp. Można w tej mierze pozostawić krajom członkowskim pewną elastyczność, a źródłem inspiracji może być nadzór nad agencjami ratingowymi – zauważa prof. Włodzimierz Szpringer.

Nie powinno to jednak ograniczać sztucznie dostępu do zawodu. Należy pamiętać, że doradca kredytowy potrzebuje wiedzy z szerokiego zakresu zagadnień, ale na pewnym określonym poziomie. Jeżeli klient potrzebuję szczegółowych informacji powinien skorzystać z pomocy prawnika, rzeczoznawcy, doradcy podatkowego, architekta itd.

– Zupełne oddzielenie usługi doradczej od dostawców produktów finansowych poprzez np. zakaz otrzymywania prowizji za sprzedaż przez firmy doradcze spowoduje zaniknięcie tego rynku lub inny sposób jego nazywania – zauważa Andrzej Oslizło.

W jego opinii, zniknięcie słowa „niezależny” nie spowoduje wykształcenia się płatnej usługi.

– Ciekawym przykładem jest tutaj Wielka Brytania, gdzie został wprowadzony zakaz otrzymywania prowizji od dostawców przez doradców zajmujących się produktami inwestycyjnymi. Koszt takiej usługi w przypadku planu systematycznego oszczędzania to ok. 500 funtów, a w przypadku inwestycji to już koszt ok. 1500 funtów. Jest to więc kwota zbyt wysoka nawet dla Brytyjczyków.

W praktyce więc rozpowszechnione jest pośrednictwo finansowe, ale nie odpłatne niezależne doradztwo finansowe – mówi Andrzej Oślizło.

Jakie produkty będą sprzedawane

W czasie hamburskiej konferencji dużo mówiło się również o problemie ochrony konsumenta przed najbardziej szkodliwymi i niebezpiecznymi produktami finansowymi („poisonous products”). Jakie to produkty, jak by mogła wyglądać taka ochrona?

– Produkt toksyczny to produkt niedostosowany do potrzeb czy profilu ryzyka danego inwestora, skłaniający go do popadania w pułapkę zadłużenia. W szczególności cechy produktów tego rodzaju mogą mieć wysoce złożone produkty finansowe (np. bankowo-ubezpieczeniowo-inwestycyjne), których potencjalne efekty trudno obliczyć i zrozumieć inwestorowi-amatorowi – tłumaczy prof. Wlodzimierz Szpringier.

Można jednak pójść dalej i powiedzieć, że dla przeciętnego inwestora (amatora) każdy produkt finansowy nabyty bez adekwatnego (niezależnego) doradztwa będzie produktem toksycznym. Skąd jednak potrzeba wyodrębnienia tych rzeczywiście niebezpiecznych?

– Wiedza i przejrzystość (disclosure) nie jest dostatecznym narzędziem ochrony drobnego inwestora. Muszą także być obecne inne mechanizmy np. zakazy czy ograniczenia najbardziej niebezpiecznych produktów w drodze regulacji, a także edukacja finansowa – tłumaczy prof. Szpringier.

Proponowana w tej materii regulacja, czyli Key Information Document for Investment Products (KID) zmierza także do zaoferowania drobnym inwestorom syntetycznego wskaźnika ryzyka i dochodu – na wzór dyrektywy UCITS (Synthetic Risk and Reward Indicator). Podkreśla się natomiast ograniczoną przydatność wskaźników ilościowych z natury rzeczy opartych na danych historycznych, ponieważ mogą one nie odzwierciedlać obecnej sytuacji rynkowej, w szczególności ta przydatność jest wątpliwa dla wysoce złożonych produktów inwestycyjnych np. strukturyzowanych.

– Wyłączanie całych grup produktów i czynienie ich niedostępnymi dla klientów tzw. masowych, poprzez system zakazów lub nadzwyczajnych restrykcji nie wydaje się być  uzasadnione społecznie lub ekonomicznie. Takiej ochrony nie da się skutecznie zaprojektować. Doświadczenie pokazuje, iż zanim jakiś konkretny produkt stał się w powszechnej opinii toksyczny, wcześniej bywał uznany za dobry, korzystny i bezpieczny dla klientów – oponuje Andrzej Roter.

Zgadza się z nim Andrzej Oslizło.

– Administracyjne zakazy wyglądają kusząco jako potencjalna forma ochrony konsumentów, nastręczają jednak kilku trudności. Po pierwsze zawsze pozostaje kwestia arbitralnych definicji „kategorii klientów”. Mogłoby to również zostać odebrane jako naruszenie równości i wolności. Można zobowiązać doradcę do zweryfikowania doświadczenia klienta, jego awersji do ryzyka, celów oszczędzania itd. i poinformowania go o wyniku tej analizy. Klient może jednak odmówić podania danych albo podjąć inną decyzję niż wskazywałby jego profil. W praktyce prawne zakazy pozostają też krok za realiami, a najgroźniejsze okazują się często właśnie innowacje tworzone celem obejścia zamkniętego katalogu zakazów – podsumowuje prezes Związku Firm Doradztwa Finansowego.

 

Wiesława Dróżdż, rzecznik prasowy Ministerstwa FinansówPlanowane zmiany w zakresie doradztwa oraz pośrednictwa na rynku kredytów hipotecznych wynikają z obowiązku transpozycji Dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady 2014/17/UE z dnia 4 lutego 2014 r. w sprawie konsumenckich umów o kredyt związanych z nieruchomościami mieszkalnymi i zmieniającej dyrektywy 2008/48/WE i 2013/36/UE oraz rozporządzenie (UE) nr 1093/2010 (Dz. U. L 60 z dnia 28 lutego 2014 r.) do dnia 21 marca 2016 r., zwanej dalej „Dyrektywą”.Zakres przedmiotowy Dyrektywy dotyczy umów o kredyt zabezpieczony hipoteką lub zabezpieczony innym prawem związanym z nieruchomością mieszkalną oraz umów o kredyt przeznaczonych na sfinansowanie nabycia lub utrzymania prawa własności nieruchomości gruntowej lub istniejącego lub planowanego budynku.

Dyrektywa oddziela kwestię dostarczania klientowi informacji/wyjaśnień od świadczenia usług doradztwa. Usługi doradcze będą mogły być świadczone przez ograniczony krąg podmiotów: kredytodawców, pośredników kredytowych lub wyznaczonych przedstawicieli.

W odniesieniu do pośredników kredytowych zostaną ustanowione nowe ramy regulacyjne w zakresie ich rejestracji i nadzoru oraz posiadanych kompetencji.

Obecnie w Ministerstwie Finansów w ramach Grupy Roboczej ds. implementacji Dyrektywy 2014/17/UE (MCD) przy Radzie Rozwoju Rynku Finansowego toczą się prace nad analizą zaproponowanych w Dyrektywie regulacji oraz toczy się wstępna dyskusja nad możliwymi rozwiązaniami. Zgodnie z wykazem prac legislacyjnych i programowych Rady Ministrów założenia projektu ustawy o kredycie hipotecznym oraz o zmianie niektórych innych ustaw, mają zostać przyjęte przez Radę Ministrów w drugim kwartale 2015 roku.

OF

(CC By NC SA My Tudut)

Otwarta licencja


Tagi


Artykuły powiązane

Portret polskiego rynku detalicznych usług finansowych

Kategoria: Usługi finansowe
Jak szybko rozwija się polski rynek detalicznych usług finansowych? Czy działające na nim instytucje powinny stawiać na dojrzałych bogatych klientów, czy raczej na rządnych nowinek technologicznych milenialsów? Na te i inne ważne pytania odpowiedzi można znaleźć w monografii „Instytucje bankowe i niebankowe na rynku detalicznych usług finansowych w Polsce”.
Portret polskiego rynku detalicznych usług finansowych

Polski sektor pożyczkowy

Kategoria: Analizy
Sektor pożyczkowy w Polsce to niewielka część rynku usług finansowych dla klientów indywidualnych, na którym prymat wiodą banki. Firmy pożyczkowe uzupełniają ich działalność, dając dostęp do finansowania gospodarstwom domowym i małym firmom o niższej zdolności kredytowej. Polski sektor pożyczkowy na tle wielu krajów można uznać za niszowy.
Polski sektor pożyczkowy

BaaS – czyli bankowość bez licencji

Kategoria: Analizy
Bankowość jako usługa (BaaS) to udostępnienie bankowego back-office zewnętrznym operatorom, by mogli oferować klientom usługi finansowe bez konieczności zdobywania licencji i dysponowania odpowiednimi technologiami. Dla banków to dodatkowe źródło przychodów.
BaaS – czyli bankowość bez licencji