Nie ogłaszajmy śmierci komiwojażera

49-letni Daniel H. Pink ukończył prawo w Yale Law School, ale nigdy nie pracował w zawodzie. W latach 1995-1997 pisał przemówienia dla ówczesnego wiceprezydenta Ala Gora. Później był m.in. doradcą Sekretarza ds. Pracy Robera Reicha. Pisał artykuły dla „The New York Times”, „Harvard Business Review”, „Fast Company” i „Wired”. Doświadczenie dziennikarskie sprawiło, że zdecydował się porzucić politykę na rzecz zawodowego pisania książek. Wydał ich już pięć, z których trzy (oprócz najnowszej, to także „Drive: Zaskakująca prawda o tym co nas motywuje” i  „Całkowicie nowy umysł: Dlaczego myślący prawą półkulą będą w panować w przyszłości”) stały się bestsellerami.

– Jedyną rzeczą, którą masz na tym świecie jest ta, którą możesz sprzedać. To zabawne, że jesteś sprzedawcą, a jeszcze tego nie wiesz – napisał Arthur Miller w wydanej w 1949 r. sztuce „Śmierć komiwojażera”. Pink zauważa, że w świecie sprzedaży doszło w ostatnich latach do cichej rewolucji. W lutym 2012 r. Fuller Brush (założona w 1906 r. w USA firma zajmująca się sprzedażą środków czyszczących) ogłosił bankructwo.

Dwa miesiące później Encyclopaedia Britannica wstrzymała druk książek. Miesiąc później producent kosmetyków Avon zwolnił swojego prezesa i walczy obecnie o to, by przetrwać.  Wszystkie te firmy łączy to, że zbudowały swoją potęgę na sprzedaży bezpośredniej. I wszystkie przegrywają, ponieważ w dobie internetu, gdzie każdy może porównać ceny akwizytorzy wydają się tylko niepotrzebnie podrażać transakcje. Zdaniem Pinka jednak nie powinnyśmy ogłaszać śmierci zawodu komiwojażera tylko jego odrodzenie w nowej formie.

Z raportu US Bureau of Labour Statistics (Amerykańskie Biuro ds. Statystyki Rynku Pracy) wynika bowiem, że co dziewiąty pracujący Amerykanin (15 mln osób) żyje ze sprzedaży, tzn. zarabia wówczas, gdy namówi klienta, by coś kupił. Sprzedawców jest pięć razy więcej, niż pracowników rządu federalnego, trzy razy więcej, niż zatrudnionych przez władze 50 stanów USA i o jedną czwartą więcej, niż pracujących w przemyśle. Gdyby wszyscy sprzedawcy w USA przeprowadzili się do jednego stanu, byłby to piąty stan pod względem ludności w USA.

Od 2006 r. do 2010 r. w USA ubyło w sprzedaży 1,1 mln miejsc pracy. Mimo największego kryzysu od półwiecza to druga najliczniejsza kategoria zawodowa (po pracownikach biurowych i administracyjnych). Co więcej, US Bureau of Labour Statistics szacuje, że do 2020 r. w sprzedaży powstanie dodatkowe 2 mln miejsc pracy. Nawet internet nie zmniejszył liczby miejsc pracy dla sprzedawców. Od 2000 r. do 2012 r. ich liczba nawet wzrosła, a odsetek sprzedawców wśród wszystkich pracowników w USA pozostał na tym samym poziomie.

Silna pozycja sprzedawców nie jest tylko domeną USA. W Australii stanowią oni ok. 10 proc. wszystkich pracowników, podobnie jest w Wielkiej Brytanii (3 mln z 30 mln osób na rynku pracy). W UE jest ich nawet więcej: jak podaje Eurostat 13 proc. z 200 mln pracowników w UE jest sprzedawcami. W Japonii to 8,6 mln (dane z 2010 r., najnowsze jakie były dostępne) z 63 mln pracujących, czyli co ósmy pracuje w sprzedaży.

Dalej Pink stawia tezę, że tak naprawdę każdy z nas pracuje w sprzedaży, tyle że w szerokim znaczeniu tego słowa. Znaczną część naszego czasu poświęcamy bowiem na wpływanie na innych, by rozstali się ze swoimi zasobami. Z tym, że tym zasobem nie są pieniądze, tak jak w klasycznej sprzedaży, ale na przykład czas i uwaga, jak wówczas gdy nauczyciele starają się pozyskać zainteresowanie uczniów. Podobnie adwokaci przekonują sędziów albo ławy przysięgłych, by ci wydali korzystny dla ich klientów wyrok, a dziennikarze starają się namówić swoich redaktorów do tematów.

Wszystkie te działalności są bardzo podobne do pracy typowego sprzedawcy a mimo tego nie znajdziemy ich w statystykach w tej kategorii. Po przeprowadzeniu przez firmą badawczą Qualtric we współpracy z Pinkiem ankiety zatytułowanej „Co robisz w pracy?”  okazało się, że pracownicy spędzają przeciętnie aż 40 proc. swojego czasu pracy zajmując się właśnie „sprzedażą bez sprzedawania” (czyli przekonywaniem i wpływaniem na innych).

Książki Pinka wyróżniają się obfitymi cytowaniami intrygujących i podają wyniki mało znanych badań. I tak na przykład zwraca uwagę przywoływana przez autora analiza wykonana przez prof. Adama Granta z University of Pennsylvania. Granta zainspirowała tzw. meta-analiza (podsumowanie wyników wielu badań na jeden temat) 35 wyników badań wykonana przez Murraya R. Barricka, Michael K. Mounta i Timothy A. Judge`a i opublikowana w International Journal of Selection and Assessment z marca-czerwca 2001 r. (Personality and Performance at the Beginning of the New Millennium: What Do We Know and Where Do We Go Next?). Zbadano w nich 3806 sprzedawców i okazało się, że praktycznie nie ma pozytywnej zależności między byciem ekstrawertykiem a wynikami sprzedaży (współczynnik korelacji wyniósł 0,07).

Opinia, że najlepszymi sprzedawcami są ekstrawertycy jest tak powszechna, że bardzo długo zapominano sprawdzić w badaniach czy jest prawdziwa. Grant ocenił, na podstawie ankiety, charakter 300 przedstawicieli handlowych jednej z firm informatycznych. Dokonał tego w skali od 1 do 7 gdzie 1 oznacza maksymalnego introwertyka, 7 maksymalnego ekstrawertyka a 4 osobę, której charakter jest idealnie wyważony tzw. ambiwertyka. Introwertycy (czyli typ charakteru 1) zarabiali przeciętnie 120 dolarów na godzinę, ekstrawertycy (typ 7) 125 dolarów. Ocenieni na 3 i 5 otrzymywali średnio 155 dol. Jednak najwięcej – średnio 208 dol. zarabiali właśnie ambiwertycy, czyli osoby których charakter w ankiecie oceniono na 4.

Najnowsza książka Pinka nie ma tak przełomowej tezy jak poprzednie dwa jego bestsellery, ale jest warta uwagi. Jeżeli jednak ktoś nie zna jego poprzednich publikacji, to w pierwszej kolejności polecam „Drive: Zaskakująca prawda o tym co nas motywuje” w drugiej  „Całkowicie nowy umysł: Dlaczego myślący prawą półkulą będą w panować w przyszłości” i dopiero w trzeciej To Sell is Human: The Suprising Truth About Moving Others.

OF

Zamknij pokaz zdjęć