Autor: Grzegorz Hansen

Dyrektor ds. strategii i rozwoju w departamencie bankowości transakcyjnej mBanku.

Kantor – raj utracony

Kantory internetowe od trzech lat zdobywają polski rynek - konsumencki, ale też małych firm. Szybko powstają podmioty, które od fazy „garażowej” przebijają się do czołówki. Co zastanawia - wśród kantorów internetowych, przez dłuższy czas, nie było ani banków ani podmiotów od nich zależnych.
Kantor – raj utracony

(infografika Dariusz Gąszczyk)

Dlaczego banki nie zdecydowały się wkroczyć na ten nowy, niewątpliwie interesujący rynek, praktycznie pozostawiając go konkurentom spoza sektora?

Polskie banki, jak wszystkie giełdowe spółki prawa handlowego, znajdują się pod niezmienną presją osiągania coraz to wyższych wyników finansowych. Coroczne prognozy i obietnice wzrostu to nieustannie rosnąca pula oczekiwanych przychodów.

Jednocześnie, marże na świadczonych przez banki usługach finansowych maleją, czasem znacząco. Jest to wynikiem m.in. rosnącej konkurencji instytucji finansowych, nie tylko zresztą bankowych. Sam rynek tradycyjnej bankowości nie rośnie zaś w tempie, które pozwalałoby łatwo sprostać oczekiwanym wzrostom bankowych przychodów.

W konsekwencji, banki otwierają się na nowe usługi i przedsięwzięcia (w tym kapitałowe), nie tylko dla dywersyfikacji inwestowania, ale też z uwagi na wzrost przychodu. Coraz silniejsze jest bowiem w bankach przekonanie, że zapewnienie oczekiwanego wzrostu w coraz mniejszym stopniu ograniczać się może do „robienia tego samego, co dotąd, tylko bardziej (lepiej)”. Niezbędne jest sięganie dalej, rozszerzanie pola działalności, w szczególności przez odkrywanie lub kreację nowych rynków, które banki mogłyby zagospodarować.

Handel walutami bez banków

Jednym z takich nowych rynków jest bez wątpienia detaliczny handel walutami w Internecie. Rynek ten, w znacznym stopniu, uprzednio nie istniał. Tylko znikoma część transakcji realizowanych obecnie z kantorami internetowymi była wcześniej dokonywana w kantorach tradycyjnych, tzw. analogowych, czy „banknotowych”. Nowa forma zawierania transakcji, łatwa dostępność, brak wymagań dokumentacyjnych wytworzyły dodatkowy popyt na nową sferę usług. Aktywni, świadomi swoich potrzeb klienci, korzystający z internetowych usług finansowych, są interesującym segmentem praktycznie dla każdego, większego banku. Dlaczego usługi te realizowane są zatem – w przeważającej większości – przez całkowicie niepowiązane z bankami podmioty?

Nie jest trudno domyślić się, dlaczego usług tych nie świadczą same banki – bezpośrednio.

Dla wielu z nich, wewnętrzny rynek ich własnych klientów jest zazwyczaj stosunkowo niewielki, w obliczu – czasem znaczących – nakładów inwestycyjnych.

Ponadto, wiele banków ma spore portfele denominowanych we frankach lub w euro kredytów hipotecznych, które kredytobiorcy mają prawo (od 2011) spłacać w walucie kredytu. Tym samym, inwestowanie w platformę wymiany walut, adresowaną jedynie do własnych klientów, sprzyjałoby pobudzeniu do korzystania z internetowego zakupu walut tych kredytobiorców – zarazem klientów danego banku – którzy dotychczas tego nie robili. A przecież, przychody ze sprzedaży waluty na spłatę rat kredytowych miały stanowić dla kredytujących banków dodatkowe źródło, ewentualnie bufor, pokrycia kosztu udzielonego kredytu. Gdyby zaś kredytobiorcy, którzy dotąd nie kupowali w Internecie walut na spłatę rat kredytów, zostali skutecznie zachęceni i przyzwyczajeni do tego przez ich własny bank, wówczas kolejnym krokiem na ich drodze byłoby zapewne poszukiwanie najniższego kursu, niekoniecznie oferowanego przez bank-kredytodawcę.

W efekcie, inwestycja danego banku w detaliczną platformę walutową kierowaną do własnych klientów, niekoniecznie przyniosłaby wzrost przychodów, który powinien służyć jej sfinansowaniu.

Nieprzypadkowo zapewne, jedynymi bankami, które uruchomiły detaliczne platformy walutowe o charakterze podobnym do kantorów internetowych, są Alior oraz Meritum, czyli banki nie obciążone walutowymi kredytami hipotecznymi. Co więcej, oba banki mają też bardziej ograniczony dostęp do rynku walutowego, niż duże banki giełdowe. W tej sytuacji, rynek wymiany walutowej z klientami może mieć dla tych dwu banków-kantorów dodatkowy walor substytucji rynku międzybankowego.

W przeciwieństwie do banków, które detaliczne platformy wymiany walut gotowe byłyby zaoferować jedynie tym klientom, którzy w danym banku prowadzą rachunek bankowy, kantory internetowe, działając jako samodzielne firmy, kierują swoje usługi do wszystkich potencjalnych odbiorców na rynku. Ich serwis nie wymaga posiadania rachunku w konkretnym banku, przez co zasięg usługi nie jest ograniczony do populacji klientów jednego banku, lecz powszechny. Jednocześnie, oferowany przez kantory internetowe – odrębne podmioty – handel walutami, nie jest „zaufanym” serwisem banku, stanowiącym rozszerzenie innych usług tej instytucji. Nie zachęca on zatem, w jakiś szczególny sposób, tych klientów banku, którzy dotychczas z rynku kantorów internetowych nie korzystali, do wkroczenia na ścieżkę zakupu albo sprzedaży walut w Internecie.

Kantory jako spółki zależne banków

W jaki zatem sposób banki giełdowe mogłyby wkroczyć na internetowy rynek wymiany walut bezpośrednio z osobami fizycznymi lub małymi firmami?

Mogłoby się to odbywać w trybie tworzenia wyspecjalizowanych spółek-córek. Do rozważenia pozostaje, czy spółki takie podlegałyby jakiemuś, wybranemu rygorowi regulacyjnemu. Dotychczas funkcjonujące kantory internetowe starają się o podleganie jakiemuś rygorowi regulacyjnemu, a przez to kontrolnemu (np. KNF), głównie w celu zaskarbienia sobie zaufania osób fizycznych, które wahać się mogą, z którym kantorem najbezpieczniej dokonać wymiany walut.

Spółki-córki banków zapewne nie miałyby potrzeby zabiegania o zaufanie pochodzące z ustawowego zapisu o „podleganiu kontroli KNF”. Kantory powiązane z bankami (tworzone przez banki) miałyby bowiem nad pozostałymi kantorami internetowymi niebagatelną przewagę: byłyby przez swoich klientów postrzegane jako własność poważnej, profesjonalnej spółki, dla której oferowanie usług finansowych przez podmiot zależny, nie pozostawałoby bez znaczenia dla wizerunku właściciela. Niebagatelne byłoby zapewne także „szczególne” traktowanie „własnego kantoru” przez bank-właściciela, choćby z uwagi na pełną przejrzystość polityki, zarządzania i kondycji finansowej podmiotu zależnego.

Atrakcyjną regulacją dla spółek-córek banków mógłby się okazać np. rygor ustawy o usługach płatniczych, przewidziany dla Biur Usług Płatniczych i Krajowych Instytucji Płatniczych. Zwłaszcza wobec zapowiadanej nowelizacji ustawy, która miałaby znacząco ograniczyć dotychczasowe koszty nadzoru nad tymi podmiotami.

Warto tu przypomnieć, że od samego początku, dyrektywa o usługach płatniczych (której transpozycją do polskiego prawodawstwa jest m.in. ustawa o usługach płatniczych), nie odnosiła do Instytucji Płatniczych i Biur Usług Płatniczych wymogów, jakie musiały ponosić banki z tytułu ryzyka operacyjnego, na które szczególną uwagę zwracano w pakiecie regulacji Bazylei II. Otwierała ona zatem, wobec banków i instytucji kredytowych, furtkę do świadczenia niektórych usług płatniczych za pośrednictwem samodzielnych, wyspecjalizowanych podmiotów, definiowanych przez dyrektywę. Banki na ogół jednak z tej furtki nie korzystały, nie znajdując w takiej opcji realizacji swoich strategicznych zamiarów.

Detaliczny rynek bezgotówkowej wymiany walut nie doczekał się jednak wielkiego zainteresowania ze strony dużych banków giełdowych. Nawet wówczas, gdy – jak dwa lata temu – wiele detalicznych transakcji kantorów internetowych przynosiło trzycyfrowy zysk. Nawet wobec kilkunastomiliardowych obrotów (według własnych ocen e-kantorów, rynek ten, w roku 2013, miał skalę 20 mld złotych).

Banki nie stworzyły kantorów internetowych ani jako samodzielnych „monokultur” wymiany walut, ani też jako „zewnętrznych przyczółków” przyszłej sprzedaży produktów dodatkowych, pozbawionych ryzyka kredytowego: kart przedpłaconych, instrumentów inwestycyjnych, ubezpieczeń. Rynek ten powstał i rozwija się nadal niemal wyłącznie dzięki start-up’om.

Wytrwałość w obranej strategii

Powody tej sytuacji tkwią, najprawdopodobniej, przede wszystkim w tym, że duże banki, o szerokiej gamie usług, koncentrują się na swojej podstawowej strategii działania. Tą strategią jest „sprzedaż krzyżowa” (z ang. cross-selling), polegająca na tym, by obiecującego klienta pozyskać, a następnie sprzedać mu jak najwięcej usług oferowanych przez dany bank. Banki o takiej strategii, koncentrując się na pozyskanych już klientach, nie angażują się w działalność niosącą – krótko- i średnioterminowo – perspektywę sprzedaży tylko jednego produktu.

Duże banki coraz rzadziej kierują zatem swoją ofertę do klientów, od których nie miałyby wymagać nawet zakładania u siebie rachunku. Rynek dystrybucji tych „jednoproduktowych” usług (pożyczkowych, płatniczych) został w znacznym stopniu opanowany przez niebankowych pośredników.

Podejmowanie decyzji inwestycyjnych w bankach jest też w istotnym stopniu uwarunkowane organizacją ich wewnętrznych struktur. Banki przygotowane do rozwoju i utrzymywania jakiejś grupy usług wewnątrz danej linii biznesowej, stosunkowo rzadko podejmują inicjatywy, które zmuszałyby część organizacji do pracy „na dwu frontach”: wewnętrznym i zewnętrznym. Zazwyczaj nie dysponują one wolnymi siłami i środkami w IT, czy wśród specjalistów produktowych, które mogłyby angażować w zarządzanie i rozwój produktami w banku, a jednocześnie w tworzenie wyspecjalizowanej, odrębnej spółki. Niebankowe start-up’y tych dylematów nie mają.

W efekcie, obecny podział rynku, w omawianym zakresie, nie różni się znacząco od podziału rynku usług finansowych choćby XIV i XV wieku we Włoszech, np. w zaawansowanej pod tym względem Florencji. Działały tam m.in. odpowiedniki dzisiejszych kantorów, zajmujące się np. ratalną sprzedażą biżuterii, przede wszystkim jednak wymianą monet srebrnych na złote. Obok nich funkcjonowały też duże (jak na ówczesny rynek) banki, oferujące przede wszystkim różne formy finansowania i przyjmujące różne rodzaje depozytów. Specjalizacja na tym rynku przejawiała się m.in. tym, że oba typy podmiotów należały do odrębnych cechów, nie wchodząc sobie nawzajem w drogę.

Dziś jednak, oczekiwania inwestorów, możliwości techniczne, znajomość rynku docelowego, jak również nakładane na banki ograniczenia regulacyjne, sugerowałyby zarówno zasadność, jak i możliwość przełamania tego podziału. Skoro na rynku kantorów internetowych postanowiła zaistnieć nawet – jak można wnosić z przecieków prasowych – Giełda Papierów Wartościowych, nie ma wątpliwości, że także dużym bankom wystarczyłoby kompetencji do tworzenia i prowadzenia takich spółek. Zaangażowanie w ten rodzaj działalności byłoby dla banków znacznie łatwiejsze, z uwagi na bardzo bliskie pokrewieństwo z aktualnie świadczonymi usługami, jak i z uwagi na znajomość rynku osób fizycznych i małych firm.

Czy ta sytuacja ulegnie zmianie w najbliższym czasie? Czy era start-up’ów w tej sferze dobiegnie końca? Uruchamianiu działalności w zakresie detalicznej, internetowej wymiany walut z pewnością nie sprzyja dziś względna dojrzałość tego rynku. Większe kantory internetowe są już doświadczonymi firmami, o znacznych zasobach, zachowującymi jednocześnie elastyczność podmiotów wchodzących dopiero do gry. Zapowiedzi wkroczenia na rynek przez GPW również nie zachęcają do podejmowania wyzwań konkurencji. Niemniej, wydaje się, że jest jeszcze na rynku potencjał ze strony klientów, którzy czekają na ofertę ze strony podmiotu, który mogliby obdarzyć zaufaniem większym, niż dotychczasowych graczy.

Autor jest dyrektorem ds. strategii i rozwoju w Departamencie Bankowości Transakcyjnej mBank. Prezentowane tezy odzwierciedlają indywidualne opinie autora.

(infografika Dariusz Gąszczyk)

Otwarta licencja


Tagi


Artykuły powiązane

Polskie banki dobrze przygotowane na skutki pandemii

Kategoria: Rynki kapitałowe
Obecny kryzys jest kryzysem sfery realnej gospodarki, który może, ale nie musi, przeistoczyć się w kryzys bankowy. Na szczęście w obecny kryzys polskie banki wchodzą dobrze przygotowane, z wysokimi buforami na kapitale, w ciężar których można absorbować straty – mówi prof. Marcin Liberadzki z Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.
Polskie banki dobrze przygotowane na skutki pandemii

Upadek „niemieckiego Enronu”

Kategoria: Analizy
Wirecard złożył wniosek o upadłość 25 czerwca 2020 roku. Jest pierwszą spółką wchodzącą w skład indeksu DAX, która zbankrutowała. Minie jeszcze sporo czasu, nim kulisy afery zostaną do końca wyjaśnione.
Upadek „niemieckiego Enronu”

Zróżnicowany obraz cyfrowy banków

Kategoria: Analizy
Digitalizacja dla tradycyjnych banków ciągle jest wyzwaniem i niewiele z nich osiąga sukces, który przekłada się na wyniki finansowe. Powstała cała klasa w pełni cyfrowych graczy o różnej proweniencji i realizujących zarówno strategie globalne, jak i lokalne czy usługowe. Sama digitalizacja niekoniecznie jednak stanowi paszport do zwycięstwa.
Zróżnicowany obraz cyfrowy banków